5 Retos Que Enfrentan Las Empresas

CINCO RETOS QUE ENFRENTAN LAS EMPRESAS EN LA ACTUALIDAD

1. Enfoque hacia el cliente

Aunque esto no es un tema nuevo, sigue estando en los primeros lugares de la agenda , y seguirá ahí porque –como sabemos– implementar una cultura centrada en el cliente no es tarea fácil. Decir “adoro a mis clientes” es una cosa, pero que esto sea una realidad es harina de otro costal. Tener una estrategia de mercadotecnia inteligente no es suficiente para tener una ventaja competitiva sostenida en el mercado. Lo que hace la diferencia es una implementación bien ejecutada y ése es un tema que sigue generando conflicto en las empresas.

Un segundo aspecto del enfoque hacia el cliente es proveerle el producto o servicio adecuado. Nadie escribe un correo electrónico diario a Steve Jobs diciéndole que necesita un iPhone o iPad. De manera similar, muy pocos líderes de negocios se preguntan a sí mismos: ¿Cuáles son los problemas de mis clientes? Esto es un buen punto de partida; si puedes ofrecer un producto o servicio que solucione un problema al cliente, puedes estar seguro de que vas por el camino correcto.

Finalmente, en muchos casos, las compañías siguen estando organizadas por productos y no por clientes. Las grandes corporaciones como Nestlé están tratando de cambiar esta situación, sin embargo, aún falta un largo trecho para alcanzar esta meta. En resumen, centrarse en el cliente es crear el ambiente corporativo ideal para garantizar que todos en la empresa tengan un incentivo –no sólo financiero– para otorgar un valor agregado al consumidor.

2. Polarización de segmentos en mercados desarrollados

Desde el comienzo de la crisis económica, el comportamiento del cliente en los mercados desarrollados se ha vuelto cada vez más polarizado. Las categorías de mayor y menor calidad crecen en volumen y todo lo que queda en medio se va aplastando progresivamente. En otras palabras, las empresas occidentales y japonesas nos dicen que el cliente desea una de dos cosas: lo mejor o lo más barato.

Veamos, por ejemplo, los precios de las máquinas que preparan café expresso. Hace algunos años costaban entre €100 y €800 euros. Ahora, los precios fluctúan entre €50 – €1,350 y los volúmenes se encuentran entre los límites inferior y superior. La misma historia se presenta en los autos, cervezas, helados o ropa interior femenina. Victoria’s Secret está en un boom, mientras las importaciones baratas desde India y China inundan los mercados, y todas las marcas en medio poco a poco van quedando trituradas. La propuesta de valor de los productos de calidad media son cada vez menos atractivos, ya que ésta misma calidad ha dejado de ser un diferenciador. Los clientes se sienten satisfechos con productos de calidad “suficiente” a precios competitivos.

3. Marca e innovación

En un mundo donde todas las fábricas chinas están certificadas por ISO, el mejor diferenciador es la marca de su empresa. Las marcas se constituyen con diferentes componentes, pero un elemento clave es la innovación. De hecho, ésta es la sangre que da vida a una marca importante. Si no se renueva, corre el riesgo de percibirse rápidamente como “anticuado” y sin duda la competencia aprovechará esta debilidad.

La marca también es la clave para crear la lealtad del cliente. Mientras que en los años 90 medir la satisfacción del cliente estaba en la agenda de cualquier director de mercadotecnia, ahora muchos se han dado cuenta que por este elemento sí solo ha dejado de ser suficiente. Por esta razón, cada vez más empresas –incluyendo el IMD– han adoptado el concepto de Clasificación de Promoción Neta (NPS, por sus siglas en inglés).

Es posible que alguien disfrute al manejar

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