ACTITUDES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

ACTITUDES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

ACTITUDES PERSONALES

En primer lugar hay ciertos rasgos físicos que son esenciales, como son buena salud, vitalidad o viveza.

Además de lo anterior, la apariencia para un/una vendedor/a es un punto clave. No hay más que una oportunidad para una primera buena impresión. El/La cliente/a puede juzgar el producto por la apariencia del/de la vendedor/a. Hay que ser pulcro/a y vestirse de manera correcta, pero sin llamar mucho la atención. El/La cliente/a no debe distraerse por el aspecto del/de la vendedor/a.

Entusiasmo. El/La vendedor/a debe ser entusiasta, debe emocionar y emocionarse al presentar sus productos. Si se comporta de esta manera conseguirá transmitirlo a los/as clientes/as. El entusiasmo es una característica inherente al/a la vendedor/a que no es tan altamente requerida en otros puestos.

Paciencia y tolerancia. A los/as clientes/as les gusta sentir que son únicos/as, que se les va a escuchar pacientemente y con atención y no se les va a presionar. También, el/la vendedor/a debe mantener la calma en situaciones difíciles, por ejemplo cuando un/una cliente se queja de manera violenta.

Empatía. Empalizar significa identificarse con el estado de ánimo de otra persona, así el/la buen/a vendedor/a es capaz de captar las necesidades del/de la cliente/a, interesarse por él/ella y proporcionarle lo que necesita. El gran secreto para vender con éxito es hallar los intereses de los demás.

Sinceridad. No hay que engañar al/a la cliente/a, este/a debe confiar en la integridad y honradez del/de la comprador/a. Cualquier sospecha de engaño supondrá una pérdida total de confianza. Los buenos negocios siempre se fundamentan en la sinceridad y el respeto para con los/as clientes/as

Responsabilidad. Se tiene que cumplir con las normas y los objetivos fijados por la empresa y con los compromisos establecidos con los/as clientes/as hasta que el trabajo se haya realizado perfectamente.

Coraje. El/La vendedor/a tiene que sobreponerse a las adversidades y salir reforzado de ellas. Tiene que resistir en un medio que es normalmente hostil, con asperezas y frustraciones. Es por esto que tiene que tener una personalidad equilibrada.

Determinación e iniciativa. Hay que tener valor y audacia para cumplir con los objetivos propuestos, además de un alto grado de iniciativa y espíritu de equipo.

APTITUDES PERSONALES

Imaginación. La creatividad es esencial para el/la vendedor/a, hay que tener buenas ideas en el momento adecuado. La imaginación es un poderoso instrumento en el arte de vender, puesto que ayuda a ver de antemano problemas y anticipar posibles soluciones.

Confianza en sí mismo/a. El/La vendedor/a que tiene confianza en sí mismo/a no piensa en fracasos. Maneja una sana ambición y cree firmemente en que está ofreciendo algo de gran valor al/a la cliente/a, que necesita ese producto.

Sentido de la ética. El/La vendedor/a debe tener una moral intachable que genere confianza en el/la cliente/a.

El/La vendedor/a tiene que saber escuchar al/a la cliente/a y tener buena memoria para recordar las características de cada cliente/a.

El/La vendedor/a tiene que tener tacto, es decir, tienen que saber decir algo sin ofender.

El/La vendedor/a tiene que tener facilidad de palabra.

CRITERIO PARA SELECCIONAR VENDEDORES

La correcta elección de los vendedores es vital, debido a que todo el esfuerzo de la empresa estará reflejado en la gestión del mismo, con todos los riesgos que ello significa para la permanencia de una empresa en un mercado competitivo como el actual

Actual el 69 % de los despidos, según los especialistas en selección de personal, ocurren porque previamente hubo un error en el proceso de selección.Ya pasaron los tiempos en que se promovía personal propio por conocer el producto al haber desarrollado sus actividades en otras áreas de la empresa, o donde se contrataba a personal con buena presencia y facilidad de palabra.

Es indispensable evaluar las características que requerimos para la posición comercial y su adecuación al perfil de nuestro producto, como del mercado sobre el cual realizaremos las acciones promociónales.

Actualmente las búsquedas se dirigen a personas proclives a trabajar en equipo, dispuestos a obtener resultados medibles, flexibles para adaptarse a los cambios y con condiciones de liderazgo

CONDICIONES A TENER EN CUENTA EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES.

El potencial para empalizar con los clientes, es una capacidad indispensable en el personal de ventas, que permite establecer vínculos sólidos y establecer contacto en la misma longitud de onda que los mismos.

También se necesita disponer de la capacidad para generar una impresión sobre el futuro comprador, en un juego de seducción y hasta agresividad para promover su producto en una secuencia táctica que lo acerque a cerrar la operación..

Los vendedores que reúnan ambas capacidades, tendrán una ventaja sobre otros, que solo tengan alguna de las dos. En un mercado en recesión como el actual, es necesario que los vendedores tengan ambas capacidades, pero con predominancia de las aptitudes de planeamiento.

Las características de los vendedores deberán tener relación con la realidad de los negocios de la empresa, debiendo considerar si necesitamos vendedores agresivos o personal con mucha empatía.

Esta discriminación tendrá relación con los objetivos que deseamos alcanzar en la acción de ventas. Si deseamos atender a los clientes actuales los vendedores empáticos son ideales, pero para capturar nuevos clientes debemos buscar a los que tengan agresividad y proyecten una imagen sobre los clientes.

En las dos tipologías, es importante evaluar sus áreas de conocimiento, con que habilidades cuenta y su soporte anímico. Sobre el conocimiento podremos realizar un trabajo de capacitación, pero las habilidades deben estar presente pues no podremos implantarlas, y por ultimo no descuidar la motivación que exprese el individuo, porque será el motor que sostenga su actividad.

EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN EN IDUCCION DE LA FUERZA DE VENTAS

Reclutamiento De Personal

Es la fase preliminar del procedimiento de empleos, que tiene como meta atraer gentes a la compañía para ser examinadas con el objeto de la posible contratación de ellas. El número de personas y su cualidad dependen, en parte, de dos condiciones externas. La primera de éstas es la condición del mercado laboral. Hay ocasiones en que los trabajos son abundantes y se presentan pocos solicitantes para un mismo puesto. Una época de depresión es típicamente

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