ANALISIS DE LAS INDUSTRIAS Y LA COMPETENCIA

ANALISIS DE LAS INDUSTRIAS Y LA COMPETENCIA

No todas las empresas están invirtiendo lo suficiente para monitorear a sus competidores. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten con ellos, sin ver la necesidad de un sistema formal de inteligencia competitiva. Otras empresas creen que nunca podrán conocer lo suficiente a sus competidores, por tanto ¿para qué preocuparse? No obstante, las empresas que poseen sensibilidad diseñan sistemas para obtener información continua de los competidores.

Conocer a los competidores es crucial para una planeación eficaz de la mercadotecnia. En forma constante la empresa debe comparar productos, precios, canales y promoción con los competidores cercanos. Las empresas deben saber cinco cosas sobre los competidores: ¿Quiénes son los competidores?, ¿Cuáles son sus estrategias?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Cuáles son sus fuerzas y debilidades?, ¿Cuáles son sus patrones de reacción?

Por lo general, la identificación de los consumidores pareciera ser una tarea sencilla para la empresa. Las compañías deben evitar la “miopía de la competencia”. Es posible distinguir cuatro niveles de competidores, con base en el grado de sustitución del producto: Competencia de marca, Competencia de industria, Competencia de forma y Competencia genérica.

Una vez identificados los principales competidores y sus estrategias, se deben preguntar ¿Qué es lo que busca cada competidor en el mercado?, y ¿Qué acciona la conducta de cada competidor?

Una suposición útil es que los competidores se esfuerzan en maximizar sus utilidades; y una hipótesis alternativa es que cada competidor tiene una mezcla de objetivos con diferentes pesos.

Los objetivos del competidor están formados por muchas cosas, incluyendo su tamaño, historia, administración actual y economía.

La compañía necesita identificar la fuerza y vulnerabilidad de cada competidor. Como primer paso una empresa debe reunir información clave reciente acerca de los negocios de cada competidor, sobre todo en: ventas, participación del mercado, margen de utilidad, rendimiento sobre la inversión, flujo de caja, nuevas inversiones, y utilización de capacidad.

Normalmente, las empresas conocen la fuerza y vulnerabilidades de sus competidores a través de información secundaria, experiencia personal y testimonios, y pueden aumentar estos conocimientos realizando la investigación de mercados primaria con los clientes, proveedores y comerciantes.

Existen otras variables que deben rastrearse en forma competitiva, como son: la participación del mercado, la participación de mente, y la participación de preferencia.

Los objetivos, fuerzas y debilidades de un competidor representan una buena parte de reacciones probables ante los movimientos de la empresa con reducción de precios, proyectos de promoción o introducción de un nuevo producto.

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