AUTO REFLEXIONES UNIDAD 1 CANALES DE VENTA.

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2.- ¿Qué criterios debe tener en cuenta la empresa para la selección del canal de ventas?

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

3.- ¿En qué caso se debe utilizar preferentemente un canal de ventas de alto contacto? (especifique cuales son) y ¿En qué caso debe utilizarse un canal de ventas bajo? (especifique cuales son).

Canales de alto contacto son Vendedores y socios con valor agregado, estos se utilizan cuando existe;

Alta interacción con el cliente

Llega al cliente con frecuencia, intensidad y de formas distintas (asesorías, capacitación, pos-venta, etcétera).

Costos altos por operar.

Aportan más valor agregado a la venta

Canales de bajo contacto (Internet, Tele-marketing)

Muy poca interacción con el cliente.

Poca capacidad de proporcionar soporte, negociación.

Costos bajo por operar.

Aportan menor valor agregado a la venta.

¿Cuantos tipos de la mezcla de canales se presentan? Especifica ¿Cuáles son y de que se trata cada uno?

Intensa; Se logra al utilizar varios canales para el mismo mercado en un mismo tiempo, ocasionando esto que en ocasiones se compita entre ellos y selectiva,

Selectiva; Se determina cuando cada canal se asigna a un producto determinado y no se traslapan entre sí, lo que ayuda a que no existan conflictos entre los canales de venta

5.- ¿Cuántas maneras existen para que se dé un conflicto? Y ¿Cómo se dan?

Se entiende por conflicto, pues bien, se refiere a alguna diferencia que se puede dar entre mínimo dos partes que no están dispuestas a ceder en algún punto en efectivo, lo que genera una disputa, reyerta o comúnmente dicho un conflicto.

Los conflictos que pudieran suscitarse en los canales de ventas directos de la empresa, se pueden dar en dos formas conflictos horizontales o verticales.

Los conflictos horizontales se dan cuando dos o más intermediarios tienen el mismo nivel en el canal, por ejemplo dos detallistas, o dos mayoristas que manejan las marcas de un solo fabricante; os conflictos verticales se dan en distintos niveles de un canal, por ejemplo entre un fabricante y un mayorista o detallista, estos a su vez se dividen en tres formas, el primero cuando un miembro del canal pasa por alto a otro miembro y compra o vende directamente productos, esta práctica recibe el nombre de desintermediación, el segundo motivo de conflicto vertical se da cuando surge un desacuerdo respecto a la distribución de los márgenes de utilidad entre los miembros del canal; y el tercer conflicto se produce cuando el fabricante considera que los mayoristas o detallistas no brindan la atención adecuada a sus productos.

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