Administracion De Compras Y Suministros

Funciones del Gerente de Ventas

Un Gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas. Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador, un consejero. Es un líder de grupo y un seguidor y un realizador de las políticas, planes y programas de la compañía. Es un tomador de decisiones que acepta la responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza de carácter. Es por ello que existen estas (10) funciones que se mencionan a continuación:

1. Preparan planes y presupuestos de ventas: La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporcionan la dirección y la estrategia para todas las actividades de la gerencia de ventas. La planeación de los gerentes de ventas de primer nivel por lo general se orienta a actividades mensuales, semanales e incluso diarias.

2. Establecen las metas y los objetivos de la fuerza de ventas: Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas dirección a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar en un período específico. Para llevar a cabo cualquier plan, se necesitan fondos, así que la preparación del presupuesto es una parte crítica de la planeación.

3. Calculan la demanda y pronostican la venta: El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía. Por tanto, los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.

4. Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización: El número de vendedores y la forma en que se organizan (geográficamente, por producto, por clase de cliente o por alguna combinación de estos factores) afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores: Tradicionalmente, la capacitación de los vendedores se ha enfocado principalmente a técnicas de ventas, sin embargo las empresas más progresistas tratan de ampliar la perspectiva de sus vendedores al mezclar los conceptos de ventas y marketing con la capacitación de ventas.

6. Designan los territorios de ventas: establecen cuotas de ventas y definen los estándares del desempeño. Se deben comparar los territorios sobre las bases de potencial de ventas, lo que a su vez decidirá las cuotas de ventas individuales. Los estándares de desempeño no son otra cosa más que los factores sobre los cuales se medirá la labor del vendedor.

7. Compensan, motivan y guían la fuerza de ventas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Se debe luchar continuamente para mantener la fuerza de ventas muy motivada. Un gerente de ventas debe saber que la mayoría de los empleados buscan la satisfacción profesional más que las condiciones laborales y las recompensas financieras.

8. Conducen el análisis del volumen de ventas: su costo y utilidades. Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas de productos, territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y marketing. Este análisis busca identificar artículos no redituables para que los gerentes de ventas tomen alguna acción correctiva oportuna para distribuir mejor esos esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad.

9. Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas: Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: a) comparaciones de vendedor a vendedor b) comparaciones del desempeño actual con el pasado y c) comparaciones del desempeño actual contra el esperado.

10. Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas: Nada destruirá más rápido el crédito y el desempeño de un vendedor que el que un cliente potencial perciba que no opera de forma ética o socialmente responsable.

Hay pocos puestos dentro de una organización tan importantes como la Gerencia de Ventas, porque las ventas son la única actividad que genera directamente ingresos: todas las demás actividades apoyan esta función productora de utilidades.

Categorías de Ventas

La venta es el intercambio de servicios y productos. Es a su vez entendida como un contrato donde el sujeto que actúa como vendedor transmite un derecho, bienes o servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero. La venta puede ser tanto un proceso personal como impersonal donde el comprador puede ser influido por el vendedor. Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le dará a la compra:

La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial.

Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, aún en Latinoamérica, pese al colapso que alternativamente viven algunas economías de la región.

Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el “corazón” de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

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En la Venta Directa se establece un diálogo directo entre revendedor y comprador, quien lo recibe en su propio ambiente familiar o laboral, entablándose así una relación personalizada y un contacto que más allá de la venta, también genera una interacción social.

Técnicas de Venta

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo,

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