Administracion De Marketing

INFORMACION DE MARKETING Y LA COMPRENSION DE LOS CLIENTES

Para generar valor para los clientes y establecer relaciones importantes con ellos, las compañías deben obtener primero información fresca y detallada acerca de las necesidades y deseos de los consumidores.

- Este tipo de conocimiento para desarrollar una ventaja competitiva.

- en ocasiones es muy difícil obtenerlos

- Mejor es sinónimo de mas (no es necesario tener mucha información del consumidor sino tener la mas clasificada y la más acertada).

El verdadero valor de la investigación de mercados y de la información de marketing reside en la forma en que se utiliza; es decir, en lo que el conocimiento del consumidor proporciona.

¿PERO COMO REALMENTE PODEMOS LLEGAR A CONOCER AL CONSUMIDOR?

¿QUE ES LO QUE VERDADERAMENTE PIENSAN LOS CLIENTES Y COMO AVERIGUARLO?

Falacias del marketing:

• Los consumidores piensan de forma lineal y bien razonada. La verdad es que no: sus emociones tienen un papel mayor que la lógica.

• Los consumidores pueden explicar su pensamiento y comportamiento. En realidad, el 95% de nuestro pensamiento tiene lugar en nuestra mente inconsciente.

• Es posible estudiar la mente, el cerebro, el cuerpo y la sociedad que rodea a los consumidores independientemente unos de otros. Lo cierto es que estos elementos interactúan entre sí y se van dando forma mutuamente. Las decisiones de compra de los clientes están influidas por las complejas interacciones entre mente, cerebro, cuerpo y sociedad en general.

• Los recuerdos de los consumidores reflejan exactamente su experiencia. En realidad la memoria no es perfecta y puede verse afectada por la situación.

• Los consumidores piensan principalmente usando palabras. Los escáners cerebrales sugieren que sólo una pequeña porción de la actividad del cerebro se manifiesta como lenguaje.

• Los consumidores pueden recibir “inyecciones” de mensajes de las empresas e interpretarlos correctamente. La verdad es que los consumidores no absorben pasivamente sino que reinterpretan constantemente los mensajes en términos de sus propias experiencias.

En definitiva, las complejas razones por las cuales la gente compra un producto quedan “fuera del radar” de la investigación de mercado tradicional.

Así pues necesitamos urgentemente nuevas técnicas que nos permitan arañar la superficie del pensamiento y el comportamiento y extraer la enorme cantidad de información sobre los clientes que se esconde en su inconsciente.

Algunas de estas técnicas son:

• Elicitación de metáforas. El inconsciente se revela habitualmente a través de metáforas. Esta técnica se basa en facilitar y en animar a los clientes a hablar de empresas, marcas y productos usando metáforas, para que afloren

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