Administración De La Promoción De Las Ventas

Administración De La Promoción De Las Ventas

El Plan de Promoción está constituido por las promociones de venta y éstas son el conjunto de técnicas integradas en el Plan de Marketing para alcanzar objetivos específicos.

El plan de marketing.

Es un instrumento de comunicación plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente:

1. la situación de mercadotecnia actual.

2. los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo de tiempo.

3. el cómo se los va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia.

4. los recursos de la compañía que se van a emplear.

5. las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar.

No existe un formato o fórmula única de la cual exista acuerdo universal para elaborar un plan de marketing. Esto se debe a que en la práctica, cada empresa u organización, desarrollará el método, el esquema o la forma que mejor parezca ajustarse a sus necesidades.

Sin embargo, también es cierto que resulta muy apropiado el tener una idea acerca del contenido básico que debe tener un plan de marketing. Por ello, diversos autores presentan sus opciones e ideas al respecto; las cuales, se sintetizan en los siguientes puntos:

1. Resumen Ejecutivo.

En esta sección se presenta un panorama general de la propuesta del plan para una revisión administrativa. Es una sección de una o dos páginas donde se describe y explica el curso del plan. Está destinado a los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero no necesitan enterarse de los detalles.

2. Análisis de la Situación de Marketing.

En esta sección del plan se incluye la información más relevante sobre los siguientes puntos:

Situación del Mercado. Aquí se presentan e ilustran datos sobre su tamaño y crecimiento (en unidades y/o valores). También se incluye información sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra.

Situación del Producto: En ésta parte, se muestran las ventas, precios, márgenes de contribución y utilidades netas, correspondientes a años anteriores.

Situación Competitiva: Aquí se identifica a los principales competidores y se los describe en términos de tamaño, metas, participación en el mercado, calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia.

Situación de la Distribución: En ésta parte se presenta información sobre el tamaño y la importancia de cada canal de distribución.

Situación del Macro ambiente: Aquí se describe las tendencias generales del macro ambiente (demográficas, económicas, tecnológicas, político legales y socioculturales), relacionadas con el futuro de la línea de productos o el producto.

3. Análisis FODA.

En esta sección se presenta un completo análisis en el que se identifica:

1) las principales Oportunidades y Amenazas que enfrenta el negocio.

2) las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa y los productos y/o servicios.

4. Objetivos.

En este punto se establecen objetivos en dos rubros:

1. Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual de rendimiento sobre la inversión, producir una determinada utilidad neta, producir un determinado flujo de caja, etc...

2. Objetivos de Marketing: Este es el punto donde se convierten los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. Por ejemplo, si la empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas, entonces se debe

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