Administración De Ventas

Vendedor

Integración del equipo de ventas

Fuentes de Reclutamiento de Vendedores

Criterios para la selección de vendedores (contratación)

El profesionista que ejerce la ciencia y arte de la venta con dedicación

exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y conocimientos técnicos permanentemente renovados, a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común.

El concepto de venta afirma que si al consumidor se le deja solo este no adquirirá suficientes productos para nuestra empresa, lugar donde entra la acción del vendedor de persuadir al consumidor

Es un proceso dinámico que tiene su base en la inclusión y en la igualdad. El equipo lo formamos todos y por medio de esa integración ganamos. La integridad es una cualidad respetada y admirada por todos.

Algunos principios para lograr la integración son:

Coordinación: El todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes, los vendedores coordinados abarcan más mercado y se apoyan entre ellos.

Comunicación: La comunicación asertiva tiene que ver con una comunicación congruente, clara, equilibrada, eligiendo el lugar y tiempo preciso para ella. Es importante, a la hora de comunicarse con un equipo, enseñarle el significado de la palabra escuchar

Dirección y Visión: Cuando se tiene una dirección o un propósito se puede actuar con sentido y dedicación. “El que tiene un por qué en la vida, puede soportar cualquier cosa” Nietzsche.

Confianza, Empatía, Motivación y Compromiso: Es de vital importancia que el equipo de ventas sienta la confianza y unión con sus compañeros y la empresa, para así generar un compromiso con su labor, basado en la motivación tanto personal como de la empresa.

No siempre resulta tan sencillo encontrar vendedores por lo que se recurren a una variedad de fuentes para la selección de los mismos.

Fuentes Internas: Es decir cuando cubrimos las vacantes por medio de promoción o transferencias de los mismos empleados de la empresa.

Ventajas: Personal que ya conoce la empresa, fomenta la fidelidad y

motivación, capacitado y conoce el mercado.

Desventajas: Genera inconformidad en otros empleados, pueden tener

costumbres antiguas o vicios, que no cubra el perfil al 100% por ayuda de otros conformismo.

Fuentes Externas: Es decir cubrir las vacantes buscando candidatos en el mercado laboral, por diversos medios.

Ventajas: Sangre nueva, nuevas ideas, vendedores mejor capacitados,

con clientes ya existentes.

Desventajas: Desmotiva al personal interno que pudiera pensar en ser

promovido, requiere de un tiempo de adaptación, capacitación y conocimiento del mercado.

Fuentes Externas: Algunos ejemplos de donde se pueden buscar candidatos son:

Sindicatos: Abastecen personal a la empresa por su exclusividad.

Escuelas: Por medio de convenios de bolsas de trabajo y cualidades de prospectos.

Recomendación de los trabajadores actuales: Aunque esto puede tener ventajas y desventajas.

Oficinas de colocación: Funciona como oficina de reclutamiento y la agencia da a conocer la vacante existente. Los servicios deben ser gratuitos para el solicitante.

Solicitantes voluntarios: Son solicitudes espontáneas ya sea por carta, página de contacto de empresa o en persona. Es una fuente de reclutamiento que no debe ser ignorada. Se presenta CURRÍCULUM VITAE (Resumen de vida del solicitante)

Medios Electrónicos: Un medio que tiene gran crecimiento en la localización de talentos, debido a que el acceso a estos se amplia y los candidatos concentran su información en algunas páginas o medios (OCC, Bumeran, Linkedin, Intercambio entre empresas)

Ferias: Actualmente se dan múltiples ferias de empleo en donde se encuentran las empresas ofertantes y los candidatos.

Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos

Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.

Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.

Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.

Comerciales: Definitivamente una de las principales consideraciones en la selección de vendedores, pues demuestra los logros obtenidos durante su laboral.

Pruebas Psicométricas

Entrevistas a profundidad

Simuladores

CONCLUSIONES BIBLIOGRAFÍA

Debe existir una buena selección de personal en el área de ventas para no ser víctimas de fraudes, evitar la rotación y de esta manera se cumplan los objetivos.

http://armanndoheedz.bligoo.com.mx/media/users/16/813279/files/142508/CONTROL_EN_VENTAS.pdf

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