Analisis Kaufmann

PLAN DE

SEGMENTACIÓN

Fecha : 20 de Junio de 2015

“Reuniendo a los mejores profesionales, las mejores marcas y, por supuesto, los mejores vehículos y equipos del mercado, Kaufmann mantiene hace más de 60 años su liderazgo en atención y calidad. Automóviles, camiones livianos, semipesados y pesados; minibuses y furgones; buses y chasis de buses; componen nuestra línea de productos; con la que satisfacemos los requerimientos del negocio del transporte urbano e interurbano de pasajeros y carga.”

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Misión: “Estar siempre cerca de nuestros clientes y brindarles la máxima calidad en servicio”

Valores: Servicio de oportuno, confianza, calidad y excelencia.

Visión: “Trabajamos por ser primeros en vanguardia, elegancia y eficiencia”.

Ser líder distinguiéndose por sus detalles, manteniendo su prestigio y solidez no solo en sus líneas de negocios, sino ser reconocidos por la calidad de servicio de sus trabajadores, personal de excelencia, compromiso y visión de futuro.

Ventaja competitiva: Estrategia de Enfoque, basada en la calidad, la innovación tecnológica, el servicio y el prestigio de la marca a lo largo de los años.

a) Técnicas de Prospección de clientes a utilizar:

Grupo Kaufmann utiliza ubica a sus clientes gracias a su base de datos CRM, compuesta por información recabada por la empresa a través de sus ventas, correos y cotizaciones de clientes, y por fuentes secundarias, es decir, datos comprados a diferentes compañías sobre la ubicación de supublico objetivo y cartera de clientes de la competencia. CRM está conectado con SAP, un sistema R3 que concentra la información interna de la empresa.

Por otro lado se conecta con su mercado meta a través de:

• Fuerza de ventas

• Revistas

• Pagina web y grupo en Facebook

• Gigantografías

• Eventos y ferias (salón del automóvil)

Los clientes son idealizados, se envía a ellos información continua y personalizada vía E-mail (mailing).

b) Identificación del Posicionamiento del producto, marca o empresa que ha seleccionado (debe ser consistente con la misión y objetivos estratégicos de la compañía):

Tanto la marca como el producto se posicionan en la mente del consumidor como la excelencia misma hecha un vehículo deportivo de calidad, servicio y tecnología de punta, que le permite al conductor diferenciarse y sacar el mayor al automóvil.

“El vehículo Mercedes Benz A45 AMG es un automóvil carismático, que mezcla diseño y potencia, destaca la tecnología con la calidad y prestigio que corresponde a la marca y que el producto luce a la perfección siendo, el poder conducirlo, un deleite para los sentidos”.

Posee un posicionamiento basado en una estrategia de valor percibido y buscado que el cliente encuentra en el producto, un vehículo de alta clase y potente motor, un auto deportivo de lujo. Apoyado por la credibilidad e imagen que posee la marca, la cual la a logrado construir a través de los años innovando en la tecnología y calidad de servicio, que refleja en cada momento, apoyándose además en la creencia de que un alto precio es sinónimo de calidad.

c) Identificación y selección del Mercado seleccionado en: Mercado de consumo y/o Mercado de negocios:

Principalmente es Mercado de consumo duradero, pues al ser un auto su tiempo de vida útil es mayor que el de otros productos, pudiendo reemplazarse en poco tiempo por un cambio de modelo o mantenerse por años el mismo.

Además Kaufmann pertenece a los siguientes mercados:

- Mercado de revendedores, al ser posible dejar un auto en parte de pago, que ellos venden a otros compradores.

- Mercado de servicios, ofrece seguros a manera de intermediario, además de ofrecer en su servicio post venta automóviles en caso de siniestros y accidentes.

- Mercado Nacional, Kaufmann es el importer, dealer y representante exclusivo de la marca en Chile.

- Mercado Tecnológico, Kaufmann se caracteriza por su constante innovación en la tecnología de sus productos.

d) Identificación y selección de segmentos de Mercado que conforman su mercado objetivo, en base a variables demográficas, geográficas, psicográficas, conductuales.

• Demografía:

Rango etario de 17 a 35 años. El diseño juvenil del vehículo, pero con 5 puertas, es ideal para el joven y adulto joven hasta los 35 años, pero no llama la atención al adulto medio o mayor, pues este está enfocado en la comodidad, la familia y un estilo más clásico, características que no son propias de este modelo.

Está enfocado en un público mayoritariamente masculino, sin excluir a mujeres, que posean el deseo y poder económico para adquirirlo.

La principal etapa de vida de los compradores es un estado civil soltero, ya que el vehículo de prestación deportiva está diseñado, no para salir con la familia, sino con amigos. No obstante, existen personas que, siendo casados, se dan el lujo de comprarlo.

La ocupación de los usuarios puede variar desde estudiantes universitarios, hasta profesionales en puestos de gerencia o empresarios. Los compradores pueden o no tener un título universitario o técnico, pero si un alto poder adquisitivo, estos suelen no ser el usuario final, sino que ser clientes habituales de la marca mercedes, que compran el modelo juvenil para sus hijos.

Clase Alta-Baja, Alta-Media y Alta-Alta. Los compradores son a partir de C1, cuyos ingresos van de $1.700.000 a 3.500.000, lógicamente la clase A y B posee un mayor capital, siendo el escrito la suma mínima de la categoría ABC1.

• Geografía:

El segmento ABC1 al que está dirigido se encuentra a lo largo de todo el país, trabajando la empresa únicamente en territorio Chileno.

Mayormente se encuentra en la región metropolitana, Santiago, en las comunas: Vitacura, Las Condes, La Dehesa, Providencia, Nuñoa, La Reina, Lo Barnechea, algunos sectores de Chicureo, Huechuraba y Peñalolén Alto (Las Pircas); es decir, el Sector Oriente.

• Psicográfia:

Son personas que gustan de la velocidad y la adrenalina, por esta razón compran el vehículo, dado su potente motor. Realizan deportes variados, teniendo acceso a snowboard, weitboard, lacrosse, tenis, polo, golf, entre otros deportes de “elite”. Cuidan

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