Analisis de caso GAES

ANÁLISIS DE CASO

En conjunto con su GAES lean detenidamente el caso que se presenta a continuación y procedan a responder los interrogantes al final del caso haciendo uso de la plantilla suministrada por el docente.

FRUITYERRA

(Elaborado en 2003 por Larisa González y Danira Corona, entonces alumnas de la Universidad de Celaya, con el propósito de ejemplificar el análisis del entorno cercano y lejano de la industria de las paletas de fruta. Adaptado por Camilo Durán para efectos formativos del SENA)

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Fruityerra (The jubilee fruitbar company) es una compañía dedicada a la elaboración de paletas de fruta y miel, al estilo mexicano. Se encuentra ubicada en el centro de Piedecuesta, alrededor del parque principal. Es una empresa nueva prácticamente, con tan sólo un año de operaciones. Actualmente cuenta con dos ingenieros, un personal de marketing, y un director de comercialización y finanzas. La compañía nace por la inquietud de su fundador, quien aprovechando una estancia en ciudad de México, conoce de las paletas y las aprende a fabricar. De regreso a Piedecuesta, da a conocer a sus amigos las paletas que en México se comen. Al ver la reacción de todos y verlos enloquecidos por el producto, le nace la idea de poner una fábrica de paletas en la ciudad. Sabía que necesitaba invertir para lograrlo, pero el hecho de que todo el día sus amigos tocaban a su casa para pedirle paletas lo animó a arriesgarse.

La empresa inició en en un local que utilizó para hacer sus primeras pruebas, contrató a dos ingenieros de alimentos y compró un pequeño equipo para hacer paletas. Todas las pruebas eran distribuidas entre familiares y amigos de del área metropolitana, para recolectar opiniones acerca del producto y así llegar a la fórmula perfecta. Una vez que se tuvo la fórmula, se empezaron los trámites para ser aprobado por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos) para ser introducido al mercado de los Santanderes. Durante ese proceso siguieron fabricando más muestras y se trató de patentar la idea y la fórmula, pero fue imposible debido a los altos costos, además porque existían productos muy similares a los que ya existen. Además, se realizó un estudio del producto del que resultó que cada pieza representa de 2 a 3 porciones de fruta y sólo tiene de 110 a 130 calorías.

Ya aprobado el producto por el INVIMA, se trasladó la maquinaria y el personal al centro de Piedecuesta, donde se le dio en sí forma a la compañía. Se le asignó un nombre mezcla de inglés y español “FRUITYERRA” que significa FRUIT= fruta y TYERRA= tierra, “frutas de la tierra”. En base a ese nombre se diseñó el logo y el empaque, y en cuanto a sus cualidades se diseñó la mercadotecnia a usar para llegar al consumidor.

La primera estrategia de mercado fue llevar el producto a las escuelas para cambiar la alimentación de los niños y hacer que comieran más fruta y fibra. Más tarde se pensó también en las personas que gustan de comer bien y cuidar su figura, por lo que se pensó en introducirlo en los gimnasios.

Como es un producto congelado y fresco se pensó en todos los clubes deportivos, estadios, festivales y en balnearios. Más tarde se recibió una visita del dueño de las gasolineras Terpel que quería poner congeladores con nuestro producto en sus tiendas de las gasolineras. Unos días después, la radio visitó las instalaciones, junto con una mujer que quería tener nuestro producto en su pastelería, y de ahí se dio a conocer a nivel regional. Días después fueron del periódico la Vanguardia Liberal y del canal local Guane Visión. Se dio a conocer a tal grado, que al poco tiempo, llamaron de una prestigiosa tienda naturista con sucursales a nivel nacional, y también de algunas escuelas, colegios, universidades y brokers para introducirlo en los supermercados más prestigiosos del país como Éxito, Jumbo y Carulla. Una vez que se introdujo al primer supermercado, y a varias tiendas y escuelas, fue notoria la aceptación del producto, y en las tiendas y supermercados reportó mayores ventas que muchos productos más.

Actualmente la compañía no se da abasto y los distribuidores esperan ansiosos a que la compañía crezca para poder llevar el producto a nivel nacional y en el futuro a Estados Unidos, mercado que promete mucho. Los proveedores están listos para surtir fruta proveniente del centro y costa caribe del país, sólo falta el banderazo de los financieros para invertir y lanzar lo que sería la primera industria de paletas a nivel internacional, creadas por un Piedecuestano.

Análisis del Entorno Cercano

Nuestros proveedores están ubicados principalmente en la Central de Abastos de Bucaramanga, a unos 45 minutos de Piedecuesta, se dedican a la comercialización de frutas de muy buena calidad. Se ha iniciado conversaciones con una empresa ubicada en la zona franca de Santander la cual se dedica a la importación de frutas congeladas de alta calidad, especialmente de México y Centro América. Los proveedores ofrecen servicios de entrega a domicilio sin costo, plazo de 30 a 90 días de crédito, precio, descuentos y plazos sobre volumen. La importadora tiene disponibilidad de proveer la cantidad que se requiera debido a que tienen varios proveedores (congeladoras de frutas) en varios países y debido a eso creceríamos juntos obteniendo más beneficios de él. Nuestro proveedor en la central de abastos no es muy grande y le es imposible garantizarnos las cantidades y la variedad de frutas que se necesitan, sin embargo son frutas frescas y de cosecha.

El sector de las paletas (popscicles) existe desde hace mucho tiempo y es de una complejidad muy baja. La tecnología que requiere no es muy sofisticada y de bajo costo, lo que lo hace accesible a cualquier competidor nuevo o a compañías que se encuentran ya en el mercado a desarrollar el producto a nivel local o regional. Para llevarlo a nivel nacional tampoco es muy complejo, pero sí requiere una gran inversión de muchos millones de pesos. Los requerimientos básicos para este sector son: permiso del INVIMA, fruta natural o congelada, ingenieros en alimentos, maquinaria, congeladores, empaque y mercadotecnia.

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