Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios. (Rolando Arellano)

Unidad 1: El Consumidor

Comportamiento del Consumidor

1.1 Concepto de Comportamiento del Consumidor

 Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios. (Rolando Arellano)

1.1.1 Conceptualización de Comportamiento del Consumidor

 Proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o consumen bienes y servicios. (David L. Loudon / Albert J. Della Bitta)

1.1 Concepto de Comportamiento del Consumidor

1.1.1 Conceptualización de Comportamiento del Consumidor

 Las actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios. (Blackwell, Miniard y Engel)

 El estudio del comportamiento del consumidor consiste en analizar cómo los individuos, los grupos y las empresas seleccionan, adquieren, utilizan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos (Kotler).

1.1.1 Conceptualización de Comportamiento del Consumidor

Las necesidades son los requerimientos básicos del ser humano: el hambre, la sed, el cansancio, la limpieza, el aburrimiento, el traslado, etc. Las necesidades son inherentes al ser humano y no se pueden crear.  

Necesidades vs. Deseos

Los deseos son las diversas formas en que los consumidores quieren satisfacer sus necesidades: McDonald’s, Coca-Cola, Selther, Palmolive, Michel Jackson, Ford, etc.  

 Consumidor Aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión. Realiza diversas actividades: consume, utiliza, sigue, asiste, cree, admira, juega, participa, etc.  Cliente Es el que compra o consigue el producto.   Satisfactor  Cualquier producto de consumo o uso duradero, servicio, marca, empresa, lugar, evento, persona, información, derecho de propiedad o idea que satisfaga las necesidades o deseos de un consumidor.

1.1.1 Conceptualización de Comportamiento del Consumidor Consumidor, Cliente y Satisfactor

Tipos de consumidor Actividad Satisfactor Alternativas Consumidor Consume Productos Alimentos y bebidas Usuario Utiliza Servicios Restaurantes,  talleres Usuario Utiliza Productos de uso durable Ropa, autos, limpieza, aparatos electrónicos Aficionado  Sigue Equipos Deportivos, sociales Turista Visita Lugares Ciudades y playas Creyente Cree Ideas Religiosas, políticas Admirador Admira Personas Artistas, deportivas Jugador Juega Juegos Deportivo o social Partidario Participa Organizaciones Sociales, políticas Estudiante Estudia Conocimientos Escuelas, cursos Televidente Ve Televisión Programas diversos 1.1.1 Conceptualización de Comportamiento del Consumidor

1.1.2 Importancia del comportamiento del consumidor en el estudio mercadológico  La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor es por la función central que desempeña en nuestra vida diaria.

Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria.

1.1.2 Importancia del comportamiento del consumidor en el estudio mercadológico

 Perspectiva Micro •Conocer a los consumidores con el objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos •Los publicistas, los diseñadores de productos, los gerentes de marketing, etc., deben conocer a los consumidores a fin de realizar sus tareas con mayor eficacia

Aplicaciones en la toma de decisiones

  Perspectiva Social • En los sistemas capitalistas, el público influye profundamente en lo que se producirá, para quién se producirá y en los recursos que se utilizarán para ello •Influye sobre la calidad, el nivel de vida, permite entender las megatendencias económicas o sociales y hasta puede servir para predecirlas

1.1.2 Importancia del comportamiento del consumidor en el estudio mercadológico

Aplicaciones en la toma de decisiones mercadológicas

Análisis de la oportunidad de mercado  

 Selección de un mercado meta  

 Determinación de la mezcla de marketing

Producto Precio Plaza Promoción Qué tamaño, forma y características debe tener el producto Qué grado de conciencia tienen los consumidores en esa categoría de producto Qué tipo de tiendas deberían vender el producto Cuáles son los métodos de promoción más apropiados para cada situación concreta Cómo debe empacarse Cuál es su sensibilidad ante las diferencias de precios entre las marcas Dónde deberían estar ubicadas y cuántas debería haber Cuáles son los medios más eficaces para captar la atención del consumidor Qué aspectos del servicio son más importantes para el consumidor Qué reducción de precio se requiere para estimular las ventas en la introducción de nuevos productos  y en la promoción de ventas Qué convenios se requieren para distribuir los productos entre los detallistas Qué métodos transmiten en forma óptima el mensaje deseado Qué tipo de garantías y programas de servicio han de ofrecerse Qué descuentos deben concederse a los que pagan en efectivo Qué imagen y clientela debería tratar de cultivar el detallista  Con qué frecuencia deberá repetirse el anuncio Determinación en la mezcla mercadológica

1.1.2 Importancia del comportamiento del consumidor en el estudio mercadológico

Estudio del comportamiento del consumidor

 Tres clases de variables son importantes si se desea comprender el comportamiento del consumidor

Estímulos Respuestas Variables interpuestas Son Anuncios, Productos, Sensación de hambre, etc. Reacciones resultantes de tipo mental o físico de personas que perciben el influjo del estímulo. Son aquellas que se interponen literalmente entre las variables de estímulo y las de respuesta. Su acción consiste en influir (ampliar, reducir o modificar) el efecto que las variables de estímulo ejercen sobre las de respuesta.

1.1.2 Importancia del comportamiento del consumidor en el estudio mercadológico Modelo simplificado para estudiar el comportamiento del consumidor

1.1.3 Características de participación del consumidor en el proceso de consumo Actor Descripción Ejemplo Consumidor Es la persona que satisface sus necesidades y deseos Consumidor de comida rápida o usuario de telefonía celular Comprador Es la persona que realiza la transacción de compra o el que consigue el satisfactor para el consumidor El papá que paga la comida del restaurante o el teléfono celular Cliente También conocido como comprador. Algunas veces se convierte en cliente frecuente  El papá que come en un mismo lugar de manera regular o que compra tarjetas de tiempo aire con el mismo proveedor Decisor Es la persona quien decide o toma la decisión final en la compra La mamá que toma la decisión de a donde van a ir a comer o que marca de celular es la que conviene Influenciador Es la persona quien hace recomendaciones Amigo o familiar que recomienda en base a su información, experiencia o interés cual es la mejor alternativa

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