Bases Para El Exito En La Negociacion

MATERIA:

HABILIDADES DE NEGOCIACION

TEMA:

BASES PARA EL ÉXITO EN LA NEGOCIACION.

INTRODUCCION

Comencemos con saber ¿Qué es Negociación?

Según Nieremberg:

Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando.

Se negocia todos los días, la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos.

Fisher-Ury-Patton.

En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un acto, ni un momento, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.

Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace durante una negociación, es decir, en la etapa de la negociación cara-cara, es lo que se hace antes, en su preparación.

En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede durante. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas

CUESTIONES QUE SE CONSIDERAN FUNDAMENTALES DE LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

ANTES: (EN LA PREPARACIÓN).

Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

1.- Recopile la mayor cantidad posible de información.

Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte.

Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?

Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?

Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve?

Cohen dice:

Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara?

2- Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus ventajas competitivas.

Usted debe tratar de conocer, lo que ofrece su competencia.

No es ético criticar a la competencia, pero debemos estar preparados para fundamentar las ventajas de nuestra oferta con respecto a la de otros. Si somos vendedores y nuestros precios son superiores a los de la competencia, debemos tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría la otra persona de comprarnos a nosotros. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?

3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

Conociendo lo que puede interesarle lo que ofrece la competencia y las ventajas competitivas que tenemos, debemos identificar bien las fortalezas en las que nos apoyaremos y prepararnos para las debilidades que pueda señalarnos la otra persona.

4- Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la otra persona y determine sus posibles prioridades.

Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los negociadores promedio, es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio

5- Genere una lista de las posibles ofertas que piensa que la otra persona, podría hacerle.

Con esto, valoramos el interés que cada una podría tener para nosotros y las respuestas que convendría darle a la otra persona sobre las mismas, o lo que podríamos pedirle a cambio de su aceptación.

6- Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, y de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

En derecho hay algo que se llama, sentar jurisprudencia.

Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores.

Podemos utilizar las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

7- Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a la otra persona.

No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia.

Para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, En una negociación, la forma en que hacemos una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace.

Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos.

8- Tratar de identificar el Balance de Poder, que pueda existir entre nosotros y la otra persona.

En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

9- Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.

Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de ciencia y de arte.

La ciencia está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según

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