Elementos Que Influyen En El Exito De La Negociacion: Comunicacion

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACION

http://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/08/importancia-de-la-comunicacion-no-verbal-en-la-negociacion/

http://es.scribd.com/doc/124732132/Elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion-%C2%ABComunicacion%C2%BB

ASPECTOS DE COMUNICACIÓN:

*verbal: debería realizarse en dos formas oral y escrita. La oral a través de signos orales y palabras habladas, la escrita por medio de representación grafica de signos; ideogramas, jeroglíficos, alfabetos, siglas, grafiti, logotipos, etc.

*expresión facial: los gestos faciales son un arma para responder a los estímulos que provienen del exterior pues contribuyen a estados en función de las emociones.

*postura corporal: Conocer las posturas ayudan a saber que tan efectiva es la comunicación y en dado caso que no sea efectiva se cambiara el rumbo de esta. En la discusión: esta es una postura de poder, los pies separados a la distancia aproximada de los hombros, cuerpo erguido pero relajado, manos al frente entrelazadas pero con suavidad. Si se agarra la muñera de la otra mano, indica frustración e intento nerviosa, en estas condiciones no es bueno que se siga negociando. En el cierre cuando la persona se sienta con una pierna sobre la otra con la pantorrilla en de autocontrol.

Cuando una persona cruza los brazos o las piernas normalmente esta en actitud de defensa o el muslo tocándola con las manos significa que esta persona no esta de acuerdo.

El lenguaje corporal representa el 55% de lo que estamos diciendo, las palabras representan el 7% y el tono de voz 38%.

*tono muscular:

*ritmo respiratorio: cuando estamos enojados o asustados la respiración es corta y superficial y cuando uno esta sumido en sus pensamientos la respiración se torna lenta y profunda.

*tono de voz: un tono demasiado fuerte puede interpretarse como reclamos, pero un tono demasiado bajo puede no escucharse con claridad el mensaje. Lo mas apropiado es tener un tono persuasivo, donde se refleje el convencimiento propio, cálido y seguro, que demuestre amabilidad al mismo tiempo que refleje una actitud positiva. Consiente o inconscientemente por medio de ella expresamos nuestras emociones. Es fundamental que nuestra voz transmita seguridad durante el proceso de negociación. Para que una voz transmita seguridad es importante que tenga una buena modulación y vocalización acompañada de gestos y miradas asertivas.

*gesticulación: la importancia de los gestos en el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Por ejemplo hay mucha diferencia si uno dice algo con firmeza en la voz que si dice acariciándose la barbilla. La primera acción refuerza el mensaje verbal mientras que la segunda lo contradice porque puede demostrar reflexión, duda o indecisión.

*la mirada: decimos mucho a través de ella, los ojos hablan por sí solos. Por eso en la Negociación no esconda la mirada, mire a su interlocutor. No mire para otro lado cuando algo no le guste, sepa mantener la mirada pero no abuse de esto porque una mirada excesivamente fija puede ser interpretada como un gesto de agresividad.

Si en una negociación decimos a nuestro interlocutor: “Estoy muy satisfecho con la relación que hemos venido manteniendo hasta ahora”. Si decimos esta frase pero con una mirada perdida o con tono de voz cansado es muy probable que la persona reciba el mensaje pero con un significado diferente.

PROCESO DE LA NEGOCIACION:

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post - negociación. El objetivo es el de saber en que etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés

- Dar opciones preguntando

- Tener la creatividad de invención de opciones

- Comparar con los estándares de la industria en cuestión

- Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si

...