Canales De Distribución

UNIDAD II La estructura del Canal de Distribución

2.1 ESTRUCTURA DEL CANAL MAYORISTA

Mayoristas: estos venden a otros revendedores como los detallistas o clientes institucionales (hoteles, restaurantes) y no a consumidores finales. Estos compran a importadores o productores de mercancía, para revenderlas añadiendo servicio. Estos han sufrido la competencia de la distribución integrada que ha practicado el marketing directo (J. Lambin-2003).

Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores, este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:

1) Los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)

2) Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final)

Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas .

OBJETIVOS GENERALES DE LOS MAYORISTAS

El objetivo principal es realizar el intercambio de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Este tipo de intercambios incluyen aquellos que realiza cualquier persona u organización siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias para transferirlos atreves de los canales de distribución; también existen los agentes mayoristas que no adquieren las propiedades de los productos pero que si realizan muchas de las actividades de los mayoristas.

VENTAS AL MAYOREO

La venta al mayoreo (o comerciante ala mayoreo) es la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para:

1.- La reventa

2.-Para producir otros bienes o servicios

3.- Para operar una organización

Desde este punto de vista, todas las ventas pertenecen a la categoría mayorista o detallista, distinguiéndosele tan solo por el uso que el comprador da al bien o al servicio.

Las compañías que las realizan reciben el nombre de intermediarios mayoristas.

En conclusión la venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas, en cambio, un intermediario mayorista es una institución comercial que se concreta en ella.

2.1.1 Distribución nacional de abasto (perecederos, aves, carne, pescado, frutas) y la planeación y coordinación de distribución

El cambiar los pedidos y desarrollar un control centralizado sobre el movimiento de producto, en ocasiones ha beneficiado a los responsables de la distribución para incrementar la productividad del canal debe cumplirse en la distribución física con ciertos requisitos de estrategia de mercado de la organización.

El sistema de distribución física debe de ajustarse a los cambios en las circunstancias del medio ambiente y continuo ofreciéndolo al cliente lo que desea.

LA PLANEACION Y COORDINACION DE DISTRIBUCION DE ABASTO

Comercialización agropecuaria y pesquera

Hay que tener presenta la desvinculación que prevalece entre la producción agropecuaria y pesquera que ingresa a la circulación económica y su abasto o transformación industrial de acuerdo a las especificaciones que impone la creciente realización en el mercado de la Ciudad de México.

Pese a que diariamente ingresan cerca de 13400 toneladas de alimentosa este mercado, los excedentes y los déficits, la capacidad instalada ociosa y la saturación del mercado, se conjugan con frecuencia porque no ha existido la integración de todos los eslabones que conforman el ciclo económico de estos productos y su encuadre a los requerimientos de un aparato industrial racional y a las necesidades reales de la alimentación de la población de esta zona metropolitana.

En términos generales salvo excepciones temporales, la introducción de alimentos en el Distrito Federal no presenta problemas, ya que diariamente ingresan alrededor de 13400 toneladas, de las cuales 9500 se consumen en el área metropolitana y 2500 se mandan al interior e incluso a sus lugares de origen.

Esta problemática se genera por las condiciones estructurales de la producción agrícola, pecuaria y pesquera, caracterizadas por la fragmentación de la tenencia de la tierra, la explotación extensiva, la prioridad de captura de especies de alto valor comercial y la desorganización de los productores, tanto para la producción como para la comercialización.

Problemática de la distribución

Los problemas que generalmente se presentan en toda distribución son de dos características:

A) Los de conflicto, producidos por la competencia de canal.

B) De cooperación, producidos por el mismo canal, los cuales deben ser debidamente estudiados por el empresario para aplicar la estrategia mercadológica conveniente.

El fabricante de un producto o los intermediarios que lo venden pueden crear un conflicto en el canal. Los fabricantes pueden crear un conflicto también y trastornar el equilibrio del canal con acciones tales como vender a los clientes de un intermediario y de esta manera competir directamente con él, ser exigentes con los intermediarios, requiriéndoles inventarios grandes y variados, apoyo promocional especial, facilidades extensivas de servicio y términos de pago.

Conflicto y competencia entre canales

El conflicto entre canales de distribución a menudo se da en el interior del canal. En ocasiones se suscita entre las empresas que integran el mismo nivel del canal. La competencia de canales ocurre entre firmas y sistemas que tratan de servir el mismo mercado meta.

Por ejemplo las tiendas de departamento, las tiendas de descuentos y los negocios que trabajan con catalogo compiten en la venta de aparición electrodomésticos, esa competencia favorece al público pues tendrá a su disposición una gama más amplia de opciones de artículos, de precios y servicios entre varios sistemas integrales que atienden a un determinado mercado.

Evaluación y Motivación de los

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