Distribuciones Del Canal

DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCION

El medio por el cual hacemos conocer un producto utilizando la innovación como parte fundamental, garantizando la facilidad para el comprador de adquirirlos y con esto superar a la competencia. Para lo cual se sugiere una secuencia de cuatro seguidores.

1. Especifique la función de la distribución: Diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de marketing completo teniendo en cuenta los objetivos de marketing de la compañía ,especificar las funciones asignadas al producto, el precio, y la promoción la cual puede tener una función distinta o dos elementos compartir una asignación. Ejemplo puede mostrar el producto por una página web o correos publicitarios y para convencer a los clientes de que se compromete a brindar el servicio luego de la venta

2. Seleccione el tipo de canal: La empresa debe decidir si empleara intermediarios en su canal y de ser así que tipo de intermediarios.

3. Determine la intensidad de la distribución: el número de intermediarios que se emplearan en los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio particular, en lo que puede influir el comportamiento de mercado meta y la naturaleza del producto.

4. Elija miembros específicos del canal: Se refiere a la decisión de selección de compañías específicas que distribuyan el producto.

SELECCIÓN DE TIPO DE CANAL

Las empresas pueden apoyarse en los canales existentes o idear nuevos canales para servir mejor a los clientes y alcanzar a nuevos prospectos para esto se utilizan dos tipos de distribuciones

1. Distribución directa: Es un canal que consta solo del productor y del cliente final es decir sin intermediarios.

2. Distribución indirecta: es un canal que consta del productor, el cliente final y al menos un nivel de intermediarios en el cual podría participar un nivel detallista pero no mayorista esto dependiendo de cuál sirva mejor para las necesidades de la compañía.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRINCIPALES

Los más comunes para bienes de consumo, de negocios y de servicios son:

Productor – consumidor: Es el canal más sencillo de distribución para los bienes de consumo, no tiene intermediarios y el vendedor puede vender puerta a puerta o por correo

Productor – detallista – consumidor: Muchos grandes detallistas prefieren realizar la compra directamente con el productor.

Productor – mayorista - detallista - consumidor: Es el canal tradicional para los bienes de consumo es este debido a que a los pequeños detallistas y a los fabricantes les parece que este canal es la única opción económicamente viable.

Productor-agente –detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista.

Productor - agente - mayorista - detallista – consumidor: Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE NEGOCIOS: Este método se utiliza para llegar a las organizaciones que incorporan los productos en los procesos de manufactura o que los utilizan en sus operaciones.

Productor – usuario: Este canal directo da cuenta de un volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).

Productor - distribuidor industrial – usuario: Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

Productor - distribuidor industrial –revendedor - usuario: es común para los productos de alta tecnología los distribuidores grandes compran mercancía a los fabricantes y luego forman paquetes de conjuntos del producto con otros relacionados para la venta y los revendedores son aquellos que distribuyen a compañías locales

Productor - agente – usuario: Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar revendedores y no su propia fuerza de ventas.

Productor – agente - distribuidor industrial – usuario: Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS: son productos intangibles

Productor – consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atención médica, corte de pelo)

Productor - agente – consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)

CANALES MÚLTIPLES DE DISTRIBUCIÓN

Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.

Los canales múltiples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. Un fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:

• El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora)

• Productos inconexos (mantequilla y pintura)

Los canales múltiples también sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

• El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes - oficina - consumidor final).

• La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.

FORMAS DE DISTRIBUCION

Distribución intensiva: Distribuir a través de todo punto de venta razonable en el mercado.

El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

Distribución selectiva: Distribución

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