Capitulo 12, semana 6 mercaeo. Mercadeo Estratégico

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UNIVERSIDAD GALILEO                                                                    

IDEA

CEI: Asunción de Guatemala, VN

Nombre de la Carrera: Administración y Tecnología de la Mercadotecnia

Curso: Mercadeo Estratégico

Tutor: Sergio Aguirre

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NOMBRE DE LA TAREA:  

Tarea

Capítulo 12 Semana 6

                                         Apellidos, Nombres del Alumno:

Alvarez Morales, Jasmin Constanza

                                         Carné: 13340002

                                         Fecha de entrega: 031/OCT /2015

                                         Semana a la que corresponde: Semana 6

Actividades de Aprendizaje:

4. Compare la forma de ventas de una compañía de seguros y de una concesionaria de automóviles en cuanto a:

a) Características de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa)

b) Presentación inicial.

c) Presentación de ventas (estructura)

d) Manejo de objeciones.

e) Cierre.

COMPAÑÍA DE SEGUROS:

Las características de los vendedores son:

Se inclinan hacia vendedores de género femenino, de 23 a 35 años de edad el vestuario debe ser formal.

Presentación Inicial:

La presentación inicial es sentimental, se apela a eso, es decir, se compran seguros para proteger lo más preciado, los vehículos y seguro de personas, otro tipo como por incendio y transporte los seguros se presentan de manera fácil de entender y con incentivos de adquisición de ellos.[pic 4]

Presentación de ventas:

La estructura de ventas  es personalizada, buscan a los clientes y les dan seguimiento hasta engancharlos.

Manejo de objeciones:

En cuanto al manejo de objeciones los vendedores de seguros siempre están bien preparados pues, se apegan a los bienes preciados y más cuando venden seguros de vida, responden de manera incluso de asustar al cliente para que caiga en la realidad de lo que podría pasar sino se tiene un seguro de vida o de vehículo, los costos que estos pueden representar en un futuro y no en el ahora.

Cierre:

La estrategia del cierre era convencer al cliente de está tomando una buena decisión y a veces hasta amenazas de que la oferta termina mañana, o de que ya no va haber más este tipo de promociones y este tipo de presiones que seguramente usted ha visto en algunos vendedores de tiempos compartidos. Pues bien ahora el proceso se ha invertido completamente, el cierre es la parte de la venta que menos tiempo consume del total del tiempo de la entrevista y el primer paso el acercamiento, es la mayor parte del tiempo invertido en una entrevista, donde presentarse a si mismo, el por qué usted vende seguros en general y seguros de vida en lo particular, el comunicar su visión de negocio y su filosofía de trabajo para ganar la confianza del prospecto.

Sondear para determinar las necesidades y el sondeo ha cambiado porque ahora el sondeo es encontrar junto con el prospecto ese espacio que hay entre la situación actual del cliente y la situación deseada, entiéndase problema,  una vez que el cliente va conociendo el producto se va abriendo la posibilidad de que el producto entre dentro de las estrategias del cliente como una pieza que embona en una maquinaria, como una parte esencial dentro de su proceso de vida y planeación financiera y una vez que el cliente está interesado en solucionar ese problema, entonces se pasa a la demostración de cómo el producto satisface la necesidad y resuelve el problema.

Una vez que el cliente conoce qué es, qué hace, cómo funciona y cómo puede ayudarlo el seguro de vida, entonces se entra en la fase de diseñar el producto en función de la situación, opinión y  necesidades del cliente, esto es, hacer el traje a la medida y por tanto el cierre de la venta culmina en una conclusión lógica, natural, donde ya no se invierte tiempo

COCESONARIA DE AUTOMOVILES:

Las características de los vendedores son:

Los ejecutivos de ventas son entre las edades de 25 a 35 años de género indistinto, el vestuario para estos vendedores debe de ser estrictamente formal.

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