Caso Eaton

1. podrían diferir los mensajes de marketing de Eaton y sus análisis para un ingeniero, un gerente de compras, un gerente de operaciones, o un director ejecutivo de un fabricante de equipo original?

“Eaton es una empresa de gestión de energía diversificada proporcionando soluciones eficientes que ayudan a nuestros clientes a administrar la energía eléctrica, hidráulica y mecánica. Un líder global de tecnología, Eaton adquiere Cooper Industries plc en noviembre de 2012. El 2012 los ingresos de las empresas combinadas fue $21,8 billones en una proforma. Eaton tiene aproximadamente 102.000 empleados y vende productos a clientes en más de 175 países.

Debido al papel fundamental que jugar, Eaton se compromete a crear y mantener relaciones con el cliente potente construidas sobre una base de excelencia. De los productos que fabricamos nuestro dedicado servicio al cliente y apoyo, sabemos lo que es importante para ti”

Los mensajes de marketing de Eaton deben de ser diferentes según el tipo de cliente y sus necesidades.

Ingeniero: el mensaje debe ser concreto y detallado sobre el producto, las ventajas que tendría sobre la competencia, darle a conocer el nivel de productividad antes de ser usado en un camión.

Gerente de compras y operaciones: teniendo en cuenta que es el encargado de comprar lo que necesita la compañía, este examinara el costo, los beneficios y buscar a un buen precio sin afectar la calidad, entonces Eaton deberá enfocarse al conjunto de beneficios que brinda tal producto ya que para los gerentes es primordial la satisfacción de sus clientes entonces se deberá dar un margen de utilidad a el fabricante con una diferencia con respetos a la competencia.

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del enfoque de Eaton de fijación de precios basada en el valor?

Ventajas: Eaton tienen empleados cuyo trabajo es estudiar las especificaciones de los productos, escudriñar a los proveedores competidores y negociar los precios. Lo cual hace fidelización del cliente, creación de relaciones a largo plazo, genera confianza, innovación de productos de acuerdo a las necesidades de sus clientes.

Desventajas: el valor que percibe cada cliente por el producto es diferente de acuerdo a sus atributos, lo que podría generar molestias al comparar precios entre unos y otros, sabiendo que las partes de sus productos poseen características similares.

3. ¿Cuáles son los desafios de la administración del canal de Eaton? ¿Por qué la empresa continua vendiendo mediante canales múltiples?

Desafíos:

Equilibrar la competencia entre canales y la creación de políticas de marketing para cada canal, dejando claro lo que representar la marca siempre exaltando la confiabilidad, calidad y el valor alto.

La empresa continúa vendiendo mediante multicanal para tener un mayor acercamiento con el mercado o clientes. Lo cual le permite que se

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