Caso Lenovo

CASO: LENOVO

¿Cómo generarías una fuerza de ventas?

Con visión, conocimientos, experiencia, coordinación y división del trabajo, enfrentando el desafío, promoviendo la cultura de equipo, orientar las actividades a los intereses del cliente, coordinar las actividades de dirección ,logística, desarrollo finanzas etc., integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador, utilizar alternativas de organización como; geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente, por función de ventas ,tele marketing de empresa a empresa, con publicidad, promoción etc., fomentar las relaciones duraderas con el cliente, pero sobretodo generar una política organizacional.

1. empezar por una estrategia: definir la misión de ventas, habilidades y beneficios.

2. designar un equipo ampliado: obtener información de los ejecutivos de RH y de los que manejaran la fuerza de ventas.

3. pondere las fuerzas existentes; busque a las nuevas personas entre su red de negocios, clientes o proveedores.

4. acudir a la prensa; artículos que alaguen mi modelo de ventas.

5. evitar con funciones en las recompensas: ser justos y claros desde el inicio

6. proporcionar apoyo; compartir las mejores prácticas en el equipo de ventas.

Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no a las personas

El mercado de cualquier compañía es un “mundo de ventas” que está en constante cambio. Vender requiere de mucho más que simplemente cumplir con los objetivos de ventas (estos pueden ser el resultado de condiciones favorables o de pura suerte).

Por tanto, es importante que la fuerza de ventas sea capaz de mutar y adaptarse a las condiciones existentes en el mercado con el fin de permanecer competitiva. Pero que es una fuerza de ventas? La fuerza de ventas o ‘task forcé’ es una herramienta utilizada por las empresas para vender más. Se trata de una combinación de personas, datos y procedimientos combinados para generar un alto volumen de ventas. Crear una fuerza de ventas dinámica es uno de los pilares de un negocio exitoso. El hacer equipo y creer en su empresa, producto y servicio son algunos de los ingredientes que harán florecer su equipo comercial.

¿Cuántos integrantes deberían de tener? bueno, de acuerdo al tamaño de la empresa

Microempresa: 1 a 10 empleados.

* Pequeña empresa: 11 a 50 empleados.

* Mediana empresa: 51 a 250 empleados.

* Grande empresa: De 250 empleados en adelante.

Pero en este caso es una empresa grande de 250 o mas.

¿Cómo definir un perfil de vendedor?

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

El perfil de los vendedores es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

o Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

o Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los

...