Caso Practico Grupo De Papel

INTRODUCCIÓN

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve precisa de elaborar un plan de mercado. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz basándose en una aproximación realista con la situación de la empresa, que su elaboración sea detallada y completa, debe incluir y desarrollar todos los objetivos, debe ser práctico y factible para todo el personal; de prioridad determinada, con sus correspondientes mejoras y compartido con todo el personal de la empresa.

El Plan de mercado como tal, es de gran ayuda para directivos y dueños de la empresa y en general cualquier persona que adelante algún tipo de gestión dentro de una organización, así como para los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el análisis estratégico de la gestión empresarial.

PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

1. Análisis del situación de la empresa (Diagnóstico)

La compañía “Grupo de Papel” fabricante y comercializador

La compañía “Grupo de Papel” dedicada a la fabricación y comercialización del papel y sus derivados, elabora un diagnóstico en el que hace un estudio detallado de los factores internos y externos que pueden afectar a la compañía. Si bien, hay diversos puntos a considerar que influyen en la elaboración del diagnóstico de la compañía. Por ello, la empresa elabora un FODA para conocer mejor la situación actual de la empresa.

FORTALEZAS:

• Experiencia Gerencial.

• Tecnología de punta.

• Compromiso con el negocio.

• Tamaño de la empresa.

• Precios accesibles de sus productos.

• Calidad de sus productos.

• Reciclaje y reutilización de materias prima.

OPORTUNIDADES:

• Mejorar la creatividad en el área de ventas.

• Buscar canales de distribución más rentables.

• Atraer clientes potenciales.

• Ampliar los segmentos de mercado existentes.

• Inclusión de la venta de productos complementarios.

DEBILIDADES:

• Mala reputación de la empresa.

• Escasa disponibilidad de efectivo.

• Débil inversión en promoción y publicidad de los productos.

• Carece de un plan de negocios y herramientas empresariales.

• Falta de misión, objetivos y políticas por escrito (no están bien definidas).

• No cuenta con planes de incentivos a empleados.

• Bajos presupuestos.

• Mal servicio al cliente.

AMENAZAS:

• Aumento de la delincuencia organizada.

• Incremento al arancel de importación.

• Aumento de los precios del combustible.

• Incremento de robos a camiones.

• La competencia.

• Variaciones en las ventas por estaciones.

2. Pronóstico de Mercadotecnia.

Pronósticos de Ventas

Dentro de la planeación de la mercadotecnia, el pronóstico de ventas es un aspecto sumamente importante debido a que es la base de todos los presupuestos y operaciones de la empresa. Por lo tanto, la compañía “Grupo de Papel” ha tomado a bien desarrollar un pronóstico de ventas en el que se detalla un promedio ponderado de un número determinado de datos históricos. Sin embargo, no se considera un modelo para ser utilizado por un período no mayor de un año, ya que mayormente es desarrollado por períodos de corto a mediano plazo; por lo que la compañía ha elegido desarrollar su plan estratégico con el modelo de promedios móviles.

El pronóstico de promedio móvil es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente. Por lo tanto, sabemos que la empresa se enfrenta a ciertas disyuntivas día con día, por lo que no ha podido establecer sus operaciones de manera regular.

A continuación, “Grupo de Papel” desarrollará su pronóstico de ventas basándose en el año 2010 puesto que la empresa ha estado operando por 50 años, se tomó un año base en el que la empresa tuvo una demanda regular y por ende su oferta fue de la misma manera.

Se utilizará la siguiente fórmula para desarrollar el pronóstico:

En donde,

Promedio de ventas en unidades en el período t.

Sumatoria de datos.

Ventas reales en unidades de los períodos anteriores a t.

Número de datos

Además “Grupo de Papel” anexa el siguiente reporte de ventas correspondientes al 2010 (año base).

Mes Ventas Reales (2010)

Enero 125

Febrero 115

Marzo 80

Abril 85

Mayo 90

Junio 94

Julio 95

Agosto 100

Septiembre 105

Octubre 90

Noviembre 75

Diciembre 75

Teniendo en cuenta el reporte de ventas correspondientes al año 2010 se calculará un pronóstico de ventas mediante el modelo de serie de tiempo: Promedios Móviles de:

 Un período de 3 meses (a partir de abril de 2010)

 Un período de 6 mese (a partir de julio de 2010)

La compañía utiliza este método con el objetivo de identificar con cuál de los dos pronósticos se obtiene la mayor precisión con las ventas reales del reporte.

Por lo tanto, al ser un pronóstico con un período móvil de 3 meses, este deberá efectuarsea partir del mes de abril , es decir que para su cálculo tendrá en cuenta tres períodos, es decir, enero, febrero y marzo.

125 + 115 + 80

3

107

El resultado del pronóstico de 3 meses es 106.66667 pero se aproxima a 107 pues se está refiriendo a unidades.

Luego efectuamos lo que hemos calculado anteriormente con los meses faltantes, por lo que el cuadro del pronóstico de ventas quedaría de la siguiente manera:

Mes Ventas Reales (2010)

Pronóstico de 3 meses

Enero 125

Febrero 115

Marzo 80

Abril 85 107

Mayo 90 93

Junio 94 85

Julio 95 90

Agosto 100 93

Septiembre 105 96

Octubre 90 100

Noviembre 75 98

Diciembre 75 90

El pronóstico restante al ser un pronóstico con un período móvil de 6 meses, este deberá efectuarse a partir del mes de Julio, es decir que para su cálculo tendrá en cuenta seis períodos, es decir, Enero, Febrero, Marzo,

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