Caso Práctico: Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

Caso Práctico: Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa.

Elementos diferenciales Caesar

-Política de Recursos Humanos enfocada a la satisfacción y crecimiento del personal, motivo por el cual era una de las tres empresas con máxima satisfacción de sus empleados.

-Gestión total de calidad y la inversión en tecnología.

-Reconocimiento en el mercado cautivo.

¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

-Para la incorporación de una nueva línea de producto siempre tiene que haber una exhaustiva investigación de mercado que nos de a conocer cuál es realmente nuestro mercado objetivo y que es lo que realmente quieren nuestros clientes, para así tener un estrategia enfocada al segmento que queremos llegar.

-Percepción del mercado sobre la propuesta de valor que TimeValue “demasiado buena para ser cierto” lo cual debía aprovecharse de mejor manera para causar un impacto directo a los clientes objetivos “jefes de informática emprendedores”.

-Descuidar Body-Shoping, el cliente no encontraba un valor agregado diferenciador con relación a la competencia, además de ser visto como un producto genérico.

¿Pueden las dos propuestas de valor ( TimeValue y Body-Shooping) tener éxito en la misma empresa? 

Si se puede manejar las dos propuestas y tener éxito al hacerlo, siempre y cuando se establezcan procesos comerciales diferentes para cada línea de negocio, además de haber realizado con anterioridad una clara investigación de mercado que nos ayude a identificar el segmento y el comportamiento de mercado de ambas líneas.  Adicional se debe manejar una estructura de ventas distinta por línea con equipos comerciales expertos en el producto.

Lo importante de manejar las dos propuestas bajo una misma marca es la diversificación y variedad del producto, lo que le daría a la empresa un diferenciador importante.

¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no solo estuviera orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

La optimización y organización de recursos son básicos en una empresa la cual debe tener un objetivo global bien identificado más aún cuando esta maneja varias líneas de producto y los empleados tienen que estar alineados a lo que la empresa requiere.

Si bien Caesar después de realizar la investigación de mercado empieza a realizar ciertos cambios estructurales sería importante recomendar que las mediciones de su fuerza comercial se realicen de acuerdo al tipo de línea que maneje cada uno, además de que se realice una correcta capacitación sobre los beneficios que presenta cada línea de negocio y lo importante que sería con el tiempo los grupos de ventas de cada línea tengan total conocimiento de los 2 productos.

También sería recomendable que al inicio se identifique el perfil profesional de los equipos de venta para ver cuál es el mejor tanto para TimeValue como para Body Shopping.

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