Caso Simpson.

1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson,¿qué clase de gerente de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona?
   ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas? 

Jerry Kline es un gerente integral, tiene un buen desempeño puesto que tiene muchas personas a su mando a las cuales organiza y dirige de manera correcta logrando así resultados objetivos en las ventas.

Grace Gallo es una gerente ACTIVA, pero posee un nivel de desempeño medio, ya que le brinda poco seguimiento a sus subordinados confiado en el criterio de que estos saben lo que le corresponde hacer si desean aumentar sus comisiones.

Paul Swenson es un gerente estratégico y podría llegar a tener un buen desempeño en el futuro, debido a que demuestra ser un profesional abierto a aprender de las situaciones y circunstancias presentadas, a diferencia de sus colegas que solo ven lo negativo de la situación.

Si llegan al seminario con humildad y con deseos de aprender nuevas técnicas, podrán aprovecharlo al máximo, teniendo siempre en cuenta que no todo lo que se nos dice en la verdad absoluta.  Podrán aprovechar y aplicar algunas estrategias nuevas para tratar de mejorar su rendimiento tanto individualmente con el de su equipo a cargo.

1. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, ¿Qué haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría?
   ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?

Una de las decisiones más críticas que una empresa debe tomar es la de contratar al líder de ventas correcto.  Muchas empresas cometen el gran error de restringir la búsqueda dentro de la industria en la cual se desenvuelve el negocio, ya que al parecer existe una extraña sensación de que el gerente de ventas debe pertenecer a la industria para que tenga éxito en el rol, por lo que muchos reclutadores ponen este criterio en la parte superior de su lista de prioridades.   El hecho aquí radica en que la información de cada industria se aprende, el conocimiento acerca de los productos no es la principal razón de que un vendedor sea exitoso, razón por la que no lo es tampoco el de un exitoso Gerente de Ventas. 

• Un enfoque adecuado para contratar al Gerente de Ventas correcto es buscar al candidato que tenga una serie de habilidades asociadas al puesto; este conjunto de habilidades viaje siempre con esta persona de industria en industria.  Su rol es de liderar y administrar al grupo de ventas, habilidades que no se adquieren en la universidad o la calle indistintamente, sino que se cultivan y desarrollan a través del tiempo con entrenamiento y experiencia.   Así, algunos elementos que una empresa debe de considerar al momento de contratar a su Gerente de Ventas correcto deberían incluir:
• Capacidad de contratar vendedores.
• Capacidad de incorporar al nuevo personal a que sea parte de la organización lo más rápido posible.
• Capacidad de crear un proceso eficiente de ventas. 
• Capacidad de usar sistemas de medición de su gestión.
• Capacidad de desarrollar un plan de pagos e incentivos adecuado. 
• Capacidad crear un plan de capacitación de ventas.
• Capacidad de liderazgo.
• Capacidad de asimilarse a la cultura de la empresa. 

Con estos criterios básicos se puede contratar a un profesional que pueda lograr que el departamento sea un éxito escalable, que su equipo sea eficiente y que tengan ideas frescas para hacer crecer las ventas y lograr los objetivos de la empresa.

1. ¿Considera que los vendedores sobresalientes recién promovidos a la posición de gerente de ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así, ¿qué cubriría la capacitación? ¿Por qué? 

El error más común es asumir que un buen vendedor será un buen gerente de ventas, razón por la que muchas empresas premian al mejor vendedor promoviéndolo a Gerente de Ventas si es puesto está disponible.  Pero este paso conlleva dos temas sumamente importante que es que vender no es lo mismo que liderar, por lo que tomar la decisión debería estar centrada en si esta persona puede con capacitación adquirir nuevas habilidades para gestionar labores más demandantes a las que realizaba antes y lidiar con los problemas de su equipo de ventas.

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