Comercialización Y Protocolo Para Los Estudiantes

Módulo de Mercados en el curso ICA 2013B

Profesores: Carlos Ñúztez y Juan Patricio Molina

Objetivos del módulo:

• Inculcar en los estudiantes criterios de decisión con respecto a la comercialización de los productos que cultivan en el invernadero durante el curso ICA.

• Lograr por parte de los estudiantes un conocimiento práctico de la operación de canales de distribución de sus productos

Metodología:

Los estudiantes trabajarán según los grupos organizados para cada cultivo. Cada grupo de estudiantes adelantará para su producto las siguientes labores en materia de comercialización:

• Identificarán contactos en cada uno de los siguientes canales de distribución:

o tradicional,

o moderno,

o exportación,

o alternativo,

o agroindustria

• Escogerán en cada uno de los cinco canales uno o unos posibles compradores e indagarán con ese comprador las siguientes variables o preguntas clave:

o Cantidades mínimas de compra

o Precios y posibilidad de negociarlos

o Forma de pago

o Épocas de precios altos y bajos

o Periodos de entrega (cuándo, dónde, frecuencia, horarios de recepción)

o Calidades, características físicas del producto, inocuidad

o Tipos de presentación del producto y características de empaque solicitadas por el comprador.

o Cadena de frio, si así se exige

• Identificarán las principales zonas de proveniencia del producto y si se presentan importaciones.

• Harán un comentario sobre el tipo de competencia que enfrenta su producto, tanto de otras zonas como de productos sustitutos.

• Indagarán sobre la forma en que fluye la información sobre el producto a lo largo de la cadena, desde el consumidor al productor (calidades) y desde el productor al consumidor (tecnologías)

• Presentarán los eslabones de la cadena de distribución de su producto desde el productor hasta el consumidor final, para el caso del mercado de Bogotá.

Una vez obtenida la información se procederá a:

• Precisar unos criterios de decisión sobre el canal de venta que más se acomoda a su tipo de producción y con base en ello cada grupo de estudiantes justificará la decisión sobre el potencial comprador al cual se le vendería el producto.

• Los criterios de decisión podrían incluir aspectos tales como:

o Precio

o Cantidad mínima, frecuencia de pedido y condiciones de entrega

o Exigencia de calidad

o Forma de pago

o Costos de transporte y de manipulación

Ejemplos de canales de distribución:

Entre los canales de distribución a tener en cuenta por parte de los estudiantes, para seleccionar en cada uno de ellos un posible comprador, se tendrían los siguientes ejemplos:

• Canales

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