Como detectar necesidades insatisfechas en los clientes

¿CÓMO DETECTAR NECESIDADES INSATISFECHAS DE LOS CLIENTES?

La función central del marketing es la de satisfacer las necesidades de  los consumidores y usuarios generando rentabilidad para las empresas. Sin duda alguna, una de las formas más eficaces para identificar oportunidades de mercado, consiste en determinar cuáles son las necesidades insatisfechas que existen en este.

Según los planteamientos hechos por Rao y Steckel, el primer paso consiste en identificar la “categoría de necesidad” en la que se centrará la búsqueda del producto o servicio que sea capaz de satisfacerla, es decir, Necesidad reconocida (satisfecha o No por los productos existentes en el mercado) o Necesidad aún No reconocida por los consumidores (conocida o no por la empresa). A partir de esto, recomiendan una serie de operaciones estratégicas para orientar dicha búsqueda dependiendo de la “categoría de necesidad”. Dentro de estas opciones tenemos: seguir la estrategia del “me too”, modificar o reposicionar los productos actuales, desarrollar productos nuevos, mejorar la tecnología, productos nuevos a partir de tecnología nueva, entre otros.

Existen también características “visibles” en el mercado que pueden ser prueba de la presencia de necesidades insatisfechas como: mercados que están en sus niveles máximos de saturación, mercados en los que existen consumidores o usuarios evidentemente insatisfechos, mercados con nuevas tendencias sociales, mercados afectados por desarrollos tecnológicos o sociales y  la apertura de nuevos mercados internacionales.

Hay métodos y aspectos que permiten ser estructurados y empleados en función directa al comportamiento de los consumidores, que en definitiva, es el origen de toda acción de marketing. Dentro de estos métodos y aspectos de proceso de compra y consumo, tenemos: Evaluación de los productos existentes (focus group, mapas conceptuales), mecánica de la compra (clientes ficticios, compradores misteriosos), satisfacción con el uso del producto (índice de satisfacción de los consumidores, análisis de motivos de insatisfacción, de quejas y reclamos, índices de repetición de compra, niveles y tasas de fedelización, participación del mercado) y uso y disposición el producto (investigación de problemas, análisis de inventarios). Otro conjunto de métodos de investigación se relaciona con los cambios sociales, tecnológicos, demográficos, culturales, estilo de vida, etc… que podrían provocar cambios en distintos aspectos que se relacionan con el proceso de decisión, compra, uso o consumo de los productos.

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