Comportamiento de compra del consumidor.

Capítulo 5.

Comportamiento de compra del consumidor.

El modelo de comportamiento de compra trata de responder a las preguntas: ¿Qué, como, Cuándo, Cuanto, Donde y por qué? Los Mercadólogos desean entender como los estímulos son transformados en respuestas. Los estímulos del Marketing consisten en las 4p´s: Producto, precio, plaza y promoción.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Las compras del consumidor son influenciadas por factores culturales, sociales, personales y psicológicos.

1. Cultura: Conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que generalmente se aprenden en la familia. Los mercadólogos siempre buscan cambios culturales a fin de descubrir nuevos productos que se podrían desear.

1. Subcultura: Cada cultura contiene pequeñas subculturas o grupos de personas con sistemas de valores o comportamientos basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Se incluyen: Nacionalidad, religión, etnias, regiones geográficas.

1. Clases Sociales: División relativamente permanente y ordenada cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos.

1. Grupos: dos o mas personas que interactúan para lograr metas individuales o mutuas. Los mercadólogos buscan aprovechar la influencia de grupos para estimular el comportamiento de compra. Ejemplo:

1.  Grupos de referencia: sirven como punto de comparación directa (cara a cara) o indirecta para moldear las actitudes.
2.  Líder de opinión: Persona dentro de un grupo que debido a sus habilidades, conocimientos, personalidad o características que ejerce influencia social sobre los demás.
3.  Redes sociales: Comunidades en línea donde la gente se congrega, socializa he intercambia opiniones.

1. Roles y estatus: Las personas suelen consumir productos o servicios según lo que hacen y donde estén.

1. Factores personales: Las decisiones de compra son también influenciadas por características personales, tales como edad, etapas en el ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepción.
2. Factores psicológicos: Sostiene que las decisiones de compra son influenciadas por 4 factores: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.

2 teorías:

1. Freud: Sugiere que las decisiones de compre son influenciadas por motivos subconscientes.
2. Maslow: Sugiere que las decisiones de compra se basan por, donde estemos en la pirámide de necesidades.

El proceso de decisión de compra.

Adicción de un producto: La decisión de compra inicia mucho antes que la compra real y continua un largo periodo tiempo después de ella.

Etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento post compra.

El proceso de decisión de compra para un producto nuevo.

El modelo sugiere que el mercadólogo deberá pensar en como ayudar al consumidor a transitar por las etapas.

1. Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto, pero carece de información.
2. Interés: Busca información sobre el nuevo producto.
3. Evaluación: El c0nsumidor considera si probar el producto tiene sentido.
4. Prueba: Lo prueba en pequeña escala para validar su valor.
5. Adopción: El consumidor decide su uso pleno y regular del nuevo producto.

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