Concepto de Administración. Fundamentos de la Administración

Concepto de Administración

Nancy Makarena Venegas Labarca

Fundamentos de la Administración

Instituto IACC

01-04-2016

Desarrollo

I.- Identificación de administración en mi trabajo.

A).- Trabajo en la empresa Apro desde hace 5 años, la cual se dedica a la comercialización de Artículos de protección personal (EPP), en la ciudad de Calama. En este trabajo tengo un contrato basado en el Art. 22 del código del trabajo, en el cual queda excluida la limitación de la jornada, y como podemos ver a lo largo de las experiencias de distintas personas bajo este contrato, podemos decir que nunca trabajas menos de las 24 horas semana, siempre trabajas más de la cuenta, sales temprano, llegas tarde y trabajas los fines de semana.

En este trabajo, aunque como todos tengo una jefe de cabecera (Jefe de ventas) tengo que administrar de la mejor manera mis tiempos.

Mi objetivo principal: alcanzar las metas de ventas estipuladas.

• 15.000.000, mínimo de ventas para optar a un sueldo + comisión.
• 75.000.000, mínimo de venta estipulada por el jefe de ventas como meta de vendedor (no estipulada en el contrato).

Mis objetivos secundarios:

• Mantener y aumentar la cartera de clientes mes a mes.
• Solucionar o dar herramientas para los problemas de cobranza de la cartera de clientes.
• Despacho de pedidos de clientes.
• Visitas técnicas en terreno a los clientes.

El proceso de Administración adopte diferentes técnicas para lograr cada objetivo es el siguiente:

1. Confección de calendario

Cada mes confecciono un calendario de trabajo, en donde:

• Destaco las visitas a largo plazo (dentro del mes), y las visitas que van surgiendo a lo largo de la semana.
• Destaco los días de visitas técnicas para los clientes, para saber cuáles son los problemas que necesitan dar solución.
• Destaco los días libres de reuniones, en los que dedico a la búsqueda de nuevas empresas.

1. Confección de lista de clientes

Se confecciona una base de datos en Excel, en la cual se inscriben los datos de cada cliente, se clasifican por la magnitud de consumo de la empresa, el tipo de trabajo que realizan y las formas de pago. Esta lista me ayuda a priorizar los valores que vendo dependiendo del tamaño o forma de pago de la empresa, así logro mantener un mejor margen de venta.

1. Confección de lista de precios

Confecciono una paleta de precios para cada cliente, como comente anteriormente, me baso en las características de cada empresa, para lograr mejor margen sin bajar el nivel de venta. A la vez debo analizar el mercado externo, es decir, la competencia de la empresa, así se cuándo competir con valores más agresivos y cuando debo dar los precios mas bajos para lograr ganar la venta.

1. Apoyo para solucionar los problemas de cobranza

En este punto los problemas de cobranza se basan mayormente en una mala facturación, independiente de quien cometa el error y de cual sea el error, el vendedor debe brindar el apoyo necesario para la pronta solución del problema, ya sea brindando el contacto adecuado, presentando a la encargada de cobranza en la empresa (de manera personal), etc. La solución del problema de manera rápida es de suma importancia, ya que en el caso que la factura no sea cancelada en su debido momento, la gerencia procede a  bloquear las ventas al cliente y esto lleva a que las ventas no se puedan llevar a cabo. Analizando la dinámica de las empresas, muchas no se hacen problemas por el bloqueo, ya que si necesitan los productos de manera urgente, proceden a conseguirlos en otro lado (Competencia), esto genera una venta perdida y se hace mucho más difícil llegar a las metas, considerando que todas las ventas, ya sean particulares, pequeñas, medianas y grandes empresas, ayudan al logro de los objetivos.

1. Gestión de despacho

Nuestra empresa cuenta con el servicio de despacho a domicilio o faena, en el cual están las personas encargadas correspondiente (choferes), pero de vez en cuando mientras que los choferes están en algún lugar de destino, surgen nuevos despachos, para poder mantener un buen servicio estos son despachados por cada vendedor según su criterio.

1. Visitas técnicas

Las ideas de las visitas técnicas son:

• Conocer los problemas que puedas solucionar de los clientes.
• Dar a conocer nuevos productos que sean prioridad de venta, ya sea por mejor precio, mayor margen o mayor stock.
• Llevar alguna oferta al cliente.
• Marcar presencia, mientras más importante se sienta el cliente, mayor va a ser la consideración hacia el vendedor al momento de solicitar una compra o ver a quien puede recurrir para que le ayude a solucionar los problemas.

Uso de los recursos

La empresa facilita una variedad de productos para facilitar el proceso de ventas, tales como:

Recursos Materiales:

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