Conflictos O Barreras Internas Creadas Por JITD

CONFLICTOS O BARRERAS INTERNAS CREADAS POR JITD

- Temor a pérdida de autonomía y poder de decisión en departamentos implicados

en el proceso de cambio

- Necesidad de redefinición funcional de puestos de trabajo: adaptación a nuevos roles

- Personal de ventas: Imposibilidad de influir en los pedidos del distribuidor

- Desconfianza en la flexibilidad de producción de la fábrica

CAUSAS

- Temor a lo desconocido y miedo al cambio:

Inseguridad en la evolución de Empresa tradicional => Empresa Innovadora (JITD)

- Beneficios implantación nuevo sistema: deficiente venta interna / proceso divulgativo

- Vendedores: Reticencias relativas al impacto en incentivos sobre ventas

RESOLUCION DE ESTOS CONFLICTOS EN EL CASO de GIORGIO M.

- Comunicación eficiente y Formación equipos: Venta Interna de ventaja competitiva

- Involucrar y hacer partícipe a otras áreas funcionales en el desarrollo del proyecto

- Apoyo y soporte corporativo: Implicación de la Dirección General

En esta reacción, podríamos señalar dos etapas:

Reticencia, ¿por qué?

- Propuesta no enfocada bajo prisma de colaboración genuina

- Planteamiento ajeno a propuesta de valor para el distribuidor

- Percepción de intromisión de Barilla en la gestión del cliente-distribuidor

- Temor a que Barilla fagocite gradualmente al distribuidor por

acceder a la información de sus sistemas y adquirir su know-how

Vislumbrar Oportunidad de mejora desde una reflexión posterior más profunda y serena, con motivos como la reducción de inventario, mayor abanico de productos, etc.

JITD viable en 1990: Efectividad manifiestamente mejorable de aplicar la venta colaborativa (CPFR)

Perfil de clientes para su implementación

- En una primera fase, Distribuidores-Organizados

- Con actuación exclusiva como central logística de distribución y aprovisionamiento

- Sensibles a los Beneficios derivados de la mejora de los procesos de distribución

- Con deseos de optimizar el espacio físico dedicado a referencias: mayor variedad

¿Cómo convencerles?

- Contribuyendo a la financiación de la inversión en nuevas tecnologías

- Implementación de experiencias piloto reales: demostración de

ventajas / beneficios derivados del mejor servicio / coste a sus clientes respectivos

...