Convencer A Un Cliente No Es fácil

Convencer a un cliente no es fácil. Dejando de lado la evidencia de qué antes de convencerle tenemos que tener 100% claro que nuestro producto le ayudará y que lo necesita, debemos a prender como convencer a un cliente.

1. Seguridad

Para convencer al cliente necesitas transmitir seguridad. Es algo esencial: el cliente necesita saber que estás plenamente preparado para solucionar sus problemas.

No se trata de fingir ni de aparentar. La seguridad tampoco es un atributo exclusivo del carácter personal. Normalmente tiene su origen en la experiencia y los conocimientos que has ido adquiriendo en tu área concreta de especialización.

No puedes aparentar ser quien no eres. Pero lo que sí puedes hacer es atenuar los rasgos de inseguridad en tu exposición: evita las contradicciones y los titubeos, intenta no corregirte todo el tiempo a ti mismo, y no menosprecies tus trabajos por pequeños y humildes que te parezcan.

Piensa que lo que para ti es un proyecto sencillo, para tu cliente puede ser la solución perfecta.

2. Sin soberbia

“Sabes mucho, pero no lo sabes todo”. Esta frase resume bien lo que la mayor parte de los clientes buscan de ti. Necesitas transmitirles seguridad, sí; pero sin olvidar que las personas soberbias son muy difíciles de tratar: creen que lo saben todo, son incapaces de reconocer que se han equivocado, y no admiten otros puntos de vista porque están convencidos de que siempre tienen razón, y de que su propuesta es inmejorable.

Un ejemplo muy sencillo: si por algún motivo el cliente te pregunta algo que no sabes, basta con que te comprometas a informarte bien para darle una respuesta satisfactoria más adelante. Seguramente, el cliente va a apreciar más esa respuesta que la de un “sabelotodo” incapaz de reconocer sus limitaciones.

3. Orden y rigor

Nadie va a confiar en un profesional que, desde la primera cita, es un desastre en todo lo que hace. Por eso es importante que llegues puntual a la reunión, que expongas tus opiniones con claridad, que respondas con rigor, y que te asegures de que los materiales que presentas -si es que lo haces- transmiten una buena imagen de ti y de tu trabajo.

4. Flexibilidad

El orden y el rigor están muy bien, pero no debes dejar que te lleven a un callejón sin salida. Si desde el inicio de la reunión te enrocas y dices: “Yo solo hago esto, y lo hago exclusivamente de esta manera y en estas condiciones determinadas”, estarás cerrándote muchas puertas.

Con un poco de flexibilidad puedes amoldarte a las necesidades específicas del cliente, y eso puede ser clave para desequilibrar la balanza. Piensa que el cliente no necesita un robot, ni una herramienta infalible, sino una persona inteligente capaz de adaptarse a su situación concreta.

5. Energía

La pasión que ponemos en lo que hacemos salta a la vista. Seguro que tú no contratarías a alguien que parece no mostrar ningún interés en lo que hace, que se aburre, que no participa, que bosteza, que mira para otro lado, que mira con insistencia el reloj…

La energía positiva es contagiosa, y transmite seguridad y confianza. Si presentas tu propuesta y tus trabajos con energía y optimismo, tendrás mucho ganado.

6. Preparación

El tiempo que dediques a preparar la presentación, o el encuentro con el posible cliente, puede marcar la diferencia.

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