Direccion Y Liderazgo

Objetivo:

El líder de hoy fomenta las ideas del grupo mediante la creatividad, al tiempo que aprovecha la imaginación de los integrantes en todos los grados de inspiración. Además, debe ser capaz de facilitar la colaboración, y fomentar el aprovechamiento máximo de las nuevas tecnologías para sobresalir en sus mercados y generar utilidades que le permitan seguir innovando y enfrentar entornos de incertidumbre y volatilidad. Para ello requiere cinco características estratégicas que son: visión, confianza, compromiso, proactividad y objetividad.

Veremos en la siguiente situación que herramientas utilizar de las que hemos aprendido hasta ahora:

Andrés Valdés es uno de los mejores vendedores de la compañía y también uno de los empleados de más reciente ingreso. Con frecuencia alcanza el doble de ventas que los otros vendedores. Sin embargo, últimamente ha estado trabajando solamente unos cuantos días a la semana y los otros vendedores se están quejando. Los vendedores reciben un sueldo fijo más una comisión sobre lo que venden. Dicen que Andrés es el que cuenta con un territorio de ventas mejor que los demás y que por esa razón logra un mayor volumen de ventas. No existe evidencia que demuestre que esto sea cierto. De hecho, su territorio tradicionalmente ha generado un menor número de ventas. Andrés sostiene que no importa cuántos días u horas trabaje mientras continúe vendiendo tanto como los demás. Andrés trabaja en otro empleo los días que no está vendiendo. Los vendedores exigen una acción por parte de su jefe. ¿Qué acción deberá tomarse?

Desarrollare mi propio estilo para resolver el caso donde brindare mis recomendaciones, mis respuestas y análisis del mismo. Después seleccionare un líder de la actualidad e identificare su estilo de liderazgo, realizare una tabla comparativa entre su estilo y el mío donde se describirán algunas características de los 2.

Después de identificar mis características y las del líder seleccionado, asumiré el estilo del líder seleccionado e intentare resolver el problema que se presenta en otra situación en la que también aplicare las herramientas aprendidas.

El Sr. Carlos Fernández, Gerente de Ventas de “Macías, S.A.”, una pequeña compañía de muebles de oficina, tiene un problema. Hace 6 meses su compañía anunció un producto de línea completamente nuevo, Copiadoras de Oficina. Una técnica radicalmente nueva que, permitiría a los usuarios obtener copias de color a un costo menor que el de la mayoría de las máquinas de blanco y negro de la competencia. La fuerza de ventas de Fernández, aún cuando inexperta en esta línea, se dedicó intensamente a la tarea de vender la nueva máquina. Los vendedores nunca trabajaron más duro y han obtenido pedidos para un año de producción de 10 000 máquinas. La mayoría de las ventas fueron hechas demostrando la calidad de copia con uno de los modelos prototipo del cual se provee a todos los vendedores. La semana pasada el departamento de producción, con respaldo de la Gerencia, informó a Fernández que los verdaderos productos ensamblados en línea “No serían exactamente iguales al prototipo”. Los análisis de costo habían indicado que la compañía perdería dinero sujetándose al diseño original. Un ligero sacrificio en el detalle de la imagen, certeza de color y confiabilidad de la máquina resultarían del cambio, pero una rápida encuesta reveló que el 80% de las personas encuestadas no pueden percibir la diferencia entre los productos de las máquinas originales y las modificadas. ¿Qué deberá hacer Fernández?

Introducción:

Dentro de las habilidades de un líder, la comunicación es esencial para el desempeño de sus funciones. A través de la comunicación el líder expresa y motiva hacia una dirección, establece objetivos y expectativas de logros y resultados. El Proceso de Interacción es una herramienta sencilla que nos ayudará en el cómo comunicarnos con nuestros colaboradores. Al utilizarlo nos podremos comunicar de manera clara y eficaz.

Todas las organizaciones enfrentan una transición hacia el cambio. Los líderes están obligados a encontrar nuevas maneras de administrar sus funciones de trabajo y a experimentar nuevos enfoques en los negocios. Dentro de esta transición emerge un concepto fundamental: el trabajo en equipo. Trabajo en equipo implica la colaboración entre varias personas con el propósito de llegar a un mismo fin; todos los miembros del grupo deciden, en forma voluntaria, subordinar parte de su libertad a un objetivo máximo, es decir, respetar cada opinión y elegir entre todos la decisión que consideren más acertada.

Desarrollo de proyecto:

Situación 1.- La primera herramienta a utilizar seria aplicar una de las características del líder que sería la confianza pidiéndole al vendedor que actuara con honestidad, credibilidad y responsabilidad ante las sospechas que esté haciendo ventas en otro trabajo y con esto haga más ventas que el resto de sus compañeros. Que tuviera el compromiso hacia el resto del equipo de trabajo serles fiel, con espíritu de servicio. Comprobaría que territorio tiene designado Andrés para hacer sus ventas y ver que no haya ninguna irregularidad que pudiera estar afectando a los demás, buscaría el rol de negociador entre ambas partes preguntando a cada una de ellas ideas o estrategias para poder tener un balance real. Por último dejándole muy claro mi postura democrática confiando en la capacidad de todos, exhortándolos a tomar decisiones por consenso, etc.

Yo en lo personal realizaría una junta con el vendedor aplicando el proceso de interacción de la siguiente manera:

Exponer (Propósito).- Resolver el problema que se está generando con sus compañeros porque ellos piensan que el tiene el mejor territorio de ventas a pesar de que es recién ingresado y que aprovecha su otro trabajo para doblar las ventas.

Exponer (Importancia).- Compartiría con él los beneficios que tendría si decidiera trabajar más en equipo ayudando al grupo a generar mejores ventas.

Obtener (Información).- Trabajaría en obtener información acerca del modo de trabajar del vendedor para ampliar mi visión de la situación y conocer su manera de pensar respecto a la misma.

Proporcionar (Información).- Brindarle información de su producción tan elevada y la diferencia que existe entre los del resto del equipo.

Resumir (Información).- Ofrecerle una síntesis del análisis realizado por la gente de validación en la cual se asegura que todas las partes tengan el mismo entendimiento de la situación.

Solicitar (Alternativas).- Que realice alguna propuesta o sugerencia en la que todos salgan ganando y que no pierda los grandes

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