EVALUACION DEL DESEMPENO DEL AGENTE DE VENTAS
Enviado por palomaguevara • 12 de Noviembre de 2012 • 816 Palabras (4 Páginas) • 3.632 Visitas
Evaluación del desempeño
DEFINICION
Un diccionario nos dice Desempeño se define como la manera como alguien funciona.
En español, evaluar viene del francés évaluer, y significa “señalar el valor de una cosa”.
QUE ES UNA EVALUACION DE DESEMPENO
La evaluación del desempeño permite dar a conocer el comportamiento de la gestión del individuo dentro de una organización en un período determinado, el cual debe llevarse a cabo en forma continúa, a fin de obtener los mejores resultados para realimentar y mejorar los procesos de trabajo.
La evaluación del desempeño debe fomentar la equidad, brindando a los funcionarios una base satisfactoria sobre la cual fundamentar expectativas.
PROPOSITOS Y OBJETIVOS DE UNA EVALUACION DE DESEMPENO
1. Dar a los empleados la oportunidad de analizar regularmente el desempeño y sus normas con el supervisor.
2. Proporcionar al supervisor los medios de identificar las fortalezas y debilidades del desempeño de un empleado.
3. Brindar un formato que permita al supervisor recomendar un programa específico para ayudar a un empleado a mejorar el desempeño.
4. Aportar una base para las recomendaciones saláriales.
5. Detectar problemas en los procesos, asignación de recursos y funciones que puedan estar afectando el desempeño del agente de ventas.
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento .
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:
• Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
• Bases de evaluación cualitativas : Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas:
Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas
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