El proceso de análisis de una colección de documentos, la elaboración de la síntesis

Semana 3:

La recuperación actividad generadora de liquidez, nueva

Negocios y de ingresos

Presentado por:

Presentado a:

Dallys Andrea Montalvo Díaz

ABRIL 1 del 2013

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.

SINTESIS

La elaboración de cobranza surge a raíz de los prestamos de carácter crediticio y el proceso que tiene el mismo para la recuperación de este activo teniendo en cuenta el aumento considerable de ingresos sin descuidar los clientes, tiene que basarse en una política económica institucional, la misma tiene que ser eficaz y revisada con frecuencia, para lo cual debe tener un flujo grama bien determinado de las personas a cargos de todos los procesos que surgen a la hora del cobro.

No olvidemos que en el proceso de cobranza juega un papel determinante la comunicación tanto internamente como externamente pues la fluidez que surge en el entorno laboral facilitara el recaudo de este y la comunicación verbal que se tiene con el cliente es de importancia total, para lo cual se tiene en cuenta la negociación que se presenta entre el representante de la institución bancaria y el cliente la cual maneja varios tipos de estrategias para lograr la meta entre estas encontramos: Máximos y mínimos, los negociadores, las instancias, manejo del tiempo, manejo del ritmo, manejo del clima, manejo de la flexibilidad.

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:

• El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende

• Todo cliente puede cambiar.

Con todo el proceso que se presenta a la hora del cobro se presenta objeciones por parte del vendedor y el comprador lo cual el vendedor debe aprovechar al máximo las objeciones que dan los clientes y usarlas a su favor para lo cual debe tener en cuenta:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme: aplicable a todos los casos.

c. Flexible: Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo: que aumente segura y gradualmente la presión.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la Comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.

MAPA CONCEPTUAL COMUNICACIÓN EFECTIVA

MAPA MENTAL SOBRE LA NEGOCIACION

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

• Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

• Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

• El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

• Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

• Manejar los casos complejos

• A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

• Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

• Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

• Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

• Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.

• Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

• Sino se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza:

Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

• Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

• Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

• Respetar los

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