En que consiste la preparación táctica

Reconocer el concepto de

Preparación

.Estrategias de NegociaciónInstituto IACC11 de Mayo de 2014Preparación.

A continuación describiremos y explicaremos en qué consiste la

preparación táctica

, y comoesta se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociación.En primer lugar, es importante refrescar el concepto a analizar, para ello tenemos que la

definición de “Táctica” es:

“El arte de disponer, mover y emplear los recursos para la negociación”

Manual del Alumno IACC Sem.4: Estrategias de Negociación.Dada esta definición, para preparar una negociación que esperamos sea exitosa, no podemos perder de vista los aspectos tácticos conducentes al éxito de la misma.Debe existir coordinación en la movilización de los recursos, como así también, en el como estosvan a ser utilizados. Aquí cobra relevancia una correcta planificación de los aspectos que seejecutarán al momento de negociar.Existe un Modelo que nos permite preparar en forma táctica una buena negociación. Este modelotiene por nombre:

Modelo de Preparación Táctica de Nueve Preguntas.

A continuación revisaremos las nueve preguntas que considera este modelo:I. ¿QUÉ QUIERO?Antes de ingresar a cualquier tipo de negociación, este es el primer punto a considerar. A travésde esta pregunta podemos clarificar nuestras propias intenciones al momento de negociar. Esta pregunta es la que define mis intenciones, mis objetivos, y en definitiva lo que busco obtener de

la negociación. Esta pregunta es la base para el planteamiento de las siguientes preguntas, ya quees con ella con la que definiremos qué es lo que queremos de aquí en adelante.II. ¿QUÉ QUIEREN ELLOS? No sólo debe importarnos que queremos nosotros, sino que también, es de suma importancia preguntarnos qué importancia tiene para la contraparte esta negociación, cuáles son los objetivosque persigue.El obtener información de nuestra contraparte no tiene por qué ser algo oculto, mu has veces lasrespuestas las encontraremos en la propia fuente.III. ¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN VOY A UTILIZAR?Esta pregunta podemos responderla una vez que ya hemos obtenido nuestras respuestas a las dos preguntas anteriores, y luego de analizadas las respuestas obtenidas podemos elegir la estrategiaa utilizar.IV. ¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?Dado que ya tenemos claro cuáles son nuestras motivaciones, intenciones, objetivos, así comolos de la contraparte, es posible definir punto a punto todos aquellos aspectos que estoy dispuestoa negociar. Así también debo dejar en claro cuáles son aquellos puntos que en ningún casoestaría dispuesto a negociar. Es importante aquí definir cuáles variables estoy dispuesto a ceder yen qué porcentaje, así como enumerar en cuáles puntos no puedo perder.Considerando esto, actuaremos en base a criterios claros,

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