Estrategia De Penetracion

LA ESTRATEGIA DE PENETRACION

Es una estrategia de cinco pasos que como esencia trata de la acción indirecta, significa hacer lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles de negociación. Cuando somos atacados podríamos querer hacer lo mismo, si somos hostilizados; disputamos. Si hay intransigencia, presionamos, de esta forma nos quedamos frustrados y no logramos obtener los resultados que deseamos en una negociación. Con esta estrategia se pretende remover los obstáculos entre el NO de ellos y el SI de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

PRIMER PASO: El primer paso comprende suspender la reacción de usted, para lograr esto se debe recuperar el equilibrio mental y concentrarse en lo que se desea, una imagen útil para obtener una perspectiva de la situación es que usted se imagine que esta en un balcón mirando su negociación, que esta abajo. El primer paso en la estrategia de penetración es subir al balcón.

SEGUNDO PASO: El segundo paso trata de salvar las emociones negativas de la otra parte, la actitud de ponerse a la defensiva, sus miedos, sospecha u hostilidad. Es muy fácil enredarse en una disputa, debe recuperar el equilibrio mental y debe ayudar a la otra parte a recuperarlo, para hacerlo usted debe desactivar las emociones negativas haciendo lo contrario a lo que ellos esperan, usted debe tomar partido al lado de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrando respeto, si usted quiere sentarse al lado de ellos para hacer frente al problema, debe ponerse del lado de ellos.

TERCER PASO: Usted debe abordar el problema de forma conjunta, pero es difícil cuando la otra parte se atrinchera en su posición y tratan de hacerlo ceder a usted. Es natural que usted quiera rechazar la posición de ellos pero lo que hacemos es que se atrincheren mas, de modo que haga lo contrario, acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema, asuma la posición de ellos, y pruebe desde allí: “explíqueme mas. Ayúdenme a entender por que ustedes quieren eso”. Actué como si ellos fueran socios de usted. El tercer paso en la estrategia es replantear.

CUARTO PASO: Aunque usted haya acordado con la otra parte la solución conjunta del problema, la otra parte podría estar descontenta o no estar convencida de los beneficios del acuerdo, si presionamos podríamos crear resistencia, de modo que haga lo contrario, usted debe ayudarle a salvará las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella. El cuarto paso es tender un puente de oro.

QUINTO PASO: Usted ha hecho todos los esfuerzos posibles pero la otra parte podrían aun negarse a cooperar, creyendo que pueden ganarle a usted con el juego de poder, quizá usted caiga en la tentación de intensificar pero la amenazas y coacción suelen

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