Estrategia De Ventas

PLANEACION Y TRABAJO DIARIO DEL VENDEDOR

Los vendedores recibirán una lista de clientes que deben visitar.

Para esto deben preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal.

El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo.

A más técnica de venta mayor planeamiento se requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensables para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y amigos, clubes a que pertenece:

1. Analice la actividad del cliente.

2. Revise su Publicidad, si es cliente corporativo.

3. Estudie el local y las características del mismo.

4. Identifique el mercado objeto del cliente.

5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.

6. Prepare una Presentación escrita atractiva.

¿COMO DISTRUBUYE EL TIEMPO UN VENDEDOR?

a) La hoja de trabajo

La hoja de trabaja del día, es un importantísimo Instrumento en el trabajo del vendedor que sirve a tres fines:

— Plan de trabajo (planeación)

— Reporte de trabajo (realización)

— Estadística del trabajo (control)

La hoja de trabajo del día”, debe de adaptarse a cada tipo de actividad, empresa, etcétera, pero una Hoja tipo contiene:

• Datos generales: nombre del vendedor, No. de La ruta, fecha (para archivo).

• Un número correlativo, que sirve para controlar su secuencia y evitar que falte alguna.

• Un número correlativo de las visitas que se proyectan efectuar en el día.

• El horario aproximado a dedicar a cada prospecto. No tiene los efectos policiales, de control, de los antiguos reportes, sino que sirve para calcular y distribuir el tiempo y visitas a realizar en la jornada matutina y en la vespertina,

• Datos sobre dirección, colonia y teléfono del prospecto a visitar.

• Origen de la visita: si procede de un peinado de zona, si es prospecto actual, si procede de una llamada telefónica o de una recomendación, etcétera.

• Fecha de la visita anterior, que informar de la periodicidad de las visitas, etcétera.

• Motivo de la entrevista: hacer contacto, llevar muestras, presentar cotización, cerrar pedido, etcétera.

• Compra anterior: su valor, si hubo compra y fecha del último pedido, si en la visita anterior no lo hubo.

b) El reporte de ejecución:

La planeación cuidadosa del trabajo aunado a los esfuerzos individuales del vendedor rendirá resultados que deben ser reportados a la empresa.

De nuevo hay que aclarar que la información requerida varia según el tipo y las políticas de trabajo, pero en términos generales deben incluirse los siguientes datos:

1. Resultado: si el prospecto hizo su pedida o no; si Concertó cita.

2. Pedido: su valor.

3 Observaciones: fecha para la próxima cita, si La hubo. Anotaciones sobre urgencia en la entrega, servicio, etcétera.

Esta hoja debe complementarse con datos estadísticos, que sirven para realizar diversas planeaciones sucesivas.

1. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos del día (pronosticados y obtenidos).

2. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos en La semana (pronosticados y obtenidos).

3. Visitas, entrevistas1 contactos, citas y pedidos en el mes (pronosticados y obtenidos).

4. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos,

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