Estrategia De Ventas

CONCEPTO

En las ventas estilo consultor el cliente se ve como una persona a ser servida, no como un cliente potencial. El vendedor no usa una presentación de alta presión; mediante la comunicación bi-direccional identifica las necesidades de cliente, dando énfasis a la información que da, la negociación en lugar de la manipulación y al servicio después de la venta.

En la venta estilo consultor, se hablará de las características del producto, pero de cuáles son las necesidades reales, si es para un servicio de urgencia o para un hospital pequeño. De cuáles son las necesidades de formación del personal de rayos para un mejor manejo del equipo, De que servicio postventa ofrece la marca, como nuevas capacidades de ampliación, o servicio de reparación en caso de avería, etc... Incluso se puede llegar a acuerdos de colaboración para descubrir conjuntamente nuevas aplicaciones. Conocer las características de la competencia o de productos similares. etc. Establecer una conversación comercial adaptada a su interlocutor, no es lo mismo el director financiero que el técnico, etc.

En definitiva las ventas estilo consultor es el asesoramiento al cliente, analizando que le conviene según sus necesidades, cuidando y fidelizando esa cartera de clientes. Pero también suministrando información a su empresa sobre la competencia, mercados, nuevas aplicaciones o mejoras, etc...

En pocos años esa profesionalización hará que el comercial sea tenido muy en cuenta y sea el eslabón de unión entre la empresa y el cliente. (El empresario ha creído que los clientes son propiedad de la empresa y es una concepción errónea, ya que un buen profesional comercial es gestor de una cartera de clientes. Si el vendedor actúa de manera profesional y un día cambia a la competencia esta será la gran beneficiada ya que el profesional se llevará consigo su clientela)

Hoy en día el comercial, debe conocer de un modo general, las tendencias del mercado, buscar nuevos mercados alternativos para los productos, ofrecer servicios adicionales, cuidar su formación sobre todo con las nuevas tecnologías, y aportar a la empresa su valoraciones objetivas de lo que está solicitando el mercado, en definitiva una profesionalización y una capacidad de comunicación a todos los niveles (me da mucha pena y esto es una reflexión propia ver a los promotores de tarjetas de créditos o productos financieros, en las grandes superficies y estaciones de tren o aeropuertos, que te asaltan ofreciendo sus productos, sin analizar la capacidad real de lo que necesita cada uno en concreto y sin una mínima preparación en comunicación comercial, ya que te tutean como si fueses su amigo de toda la vida y soltándote su rollo e incapaces de resolverte cualquier duda) . Y de modo particular que es lo que necesita concretamente cada cliente. (Un ejemplo para que te ayude a comprender estas características: Imagínate

...