Estrategias de promoción al comercio

Estrategias de promoción al comercio

1.-Exhibidores: Consiste en que la empresa dota a los puntos de ventas y minoristas con elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores etc., para que el producto sea vendido con facilidad.

2.-Concursos de ventas: Consiste en premiar a los vendedores minoristas más eficientes con premios descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el minorista al consumidor final.

3.-Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los fabricantes muestren a los distribuidores minoritas sus productos, ventajas y facilidades, con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.

4.-Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los consumidores.

COMPENSACIONES

A. Compensación por reembolso de mercancía: Es un acuerdo donde el distribuidor realiza un esfuerzo adicional para el desplazamiento del producto. Por ejemplo, publicitar un bono de la tienda.

B. Descuento por caja: Descuento especial por adquisiciones en un periodo promocional. Una variante es el producto gratis.

C. Descuento financiero: Reducción en el costo para asegurar niveles de inventario o resarcir gastos de transporte o exhibición.

5.- Impulsores: Premios en forma de mercancía.

6.- Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.

7.- Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.

PAPEL DE LA CATEGORIA

IMPLANTACION DEL TRADE MARKETING

Enfoque de la dirección de marketing. Incrementa el control pero se deslinda de los KAM (Key account manager)

Enfoque comercial. Facilita la satisfacción de necesidades del cliente, pero pierde la óptica de la dirección comercial

ACCIONES DE NIVEL 2

Planes de conjuntos ( productor- distribuidor) de mediano plazo para incentivar el comercio.

Plan de marketing

• Stand de temporada

• Presencia en días regulares ( miércoles de plaza )

ACCIONES DE NIVEL 3

Proyectos de expansión territorial negociados entre el distribuidor y el proveedor para lograr presencia continua en la cadena de distribución

• Tienda o quiosco de marca

• Exclusividad en la venta del producto

Cinepolis- Coca Cola

Cinemex- Pepsico

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