FORMAS DE IMPLANTACIÓN

FORMAS DE IMPLANTACIÓN

Hemos comentado que el tipo de implantación ideal para la farmacia es la mixta, con las familias en dirección vertical y las marcas o fabricantes en horizontal. Ahora se trata de encontrar el sistema más adecuado para la distribución de las familias en columnas, en función del espacio de la farmacia y de la tipología de la clientela clave:

Forma de malla.

Forma cruzada.

En vrac (amontonados).

FORMA DE MALLA

Se trata de colocar las familias con más ventas en los extremos, con el fin de que el cliente pase por todo el mobiliario y se acerque a esos extremos o zonas más frías en la búsqueda de esos productos líderes.

Pongamos como ejemplo la familia «higiene capilar» de la categoría «higiene», e imaginemos a una clienta con el pelo graso que entra en la farmacia en busca de un champú adecuado para su tipo de cabello .muestra las familias más vendidas en los extremos del mueble de estanterías, con un doble objetivo: en primer lugar, los champúes para cabello normal despiertan el interés de visitar la categoría y, en segundo lugar, y aprovechando el sentido de la circulación, la clienta se desplazará a buscar el champú adecuado a su necesidad --el indicado para cabellos grasos-- habiendo pasado antes por otras subfamilias con menores ventas. El hecho de verlas puede provocar alguna compra no prevista antes de entrar en la farmacia. Siguiendo con nuestro ejemplo, la clienta podría efectuar una compra imprevista si tras adquirir el champú para cabellos grasos recordase que su marido lleva unos días quejándose de que tiene caspa. Ello le llevaría a comprar un champú anticaspa cuya adquisición, en principio, no había contemplado.

FORMA CRUZADA

Consiste en una exposición conjunta de productos, generalmente de diferentes categorías, que se complementan entre sí en la forma en la que el consumidor los utiliza. La intención es provocar ventas no previstas de antemano. Continuando con el ejemplo anterior, al lado de los productos de higiene capilar podríamos colocar los productos para coloración o tintes del cabello. Cuando la clienta esté cogiendo el champú de la estantería, recordará que se le ha acabado el tinte y puede aprovechar la visita a la farmacia para comprar un envase nuevo. Se ha acordado porque lo ha visto expuesto al lado del producto de compra prevista: el champú para cabello graso.

EN VRAC

Esta denominación francesa hace referencia a la colocación de los productos de forma desordenada y en grandes cantidades, normalmente dentro de contenedores o recipientes especiales, pero también sobre el suelo. Esta forma de presentación se suele utilizar para los productos que se desea asociar a la idea de promoción, de oferta muy buena. No todos los productos del surtido son susceptibles de ser presentados en forma de vrac.

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