Fases Del Proceso De Negociacion

Fases del proceso de negociación: la planificación

De César Martínez en marzo 30, 2011

La negociación es un proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un acuerdo satisfactorio, para resolver un determinado conflicto o intereses contrapuestos. Uno de los principios fundamentales que hay que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede estar dominada por la improvisación. El proceso de negociación se va a desarrollar a lo largo de dos grandes fases: una primera fase de planificación, donde deberemos definir nuestra estrategia, así como conocer los intereses que hay en juego; y una segunda fase de interacción o ejecución, donde vamos a desarrollar la negociación propiamente dicha, según lo planificado. Ahora nos vamos a centrar en la primera de ellas, sobre todo desde el punto de vista de la obtención de información.

Conocer los intereses de las partes: la importancia de la información en el proceso de negociación.

Una vez tengamos claros cuáles son nuestros intereses y hasta dónde estamos dispuestos a llegar, esto es, nuestros límites, es necesario conocer los intereses de la otra parte. Partimos de la base que es preferible una negociación colaborativa a una negociación posicional (cuya diferencia se explica en una entrada anterior) ya que aquélla nos permite integrar mejor los intereses de las partes y distribuir mejor los beneficios en un acuerdo.

Por lo tanto, hemos de conocer cuáles son las motivaciones que llevan a la otra parte a negociar con nosotros. Para ello, nos puede ayudar el responder a una serie de cuestiones, tales como: ¿Qué le podemos ofrecer a la otra parte? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Hasta dónde está dispuesta a llegar la otra parte, sus límites? Son preguntas que resaltan la importancia de la información en el proceso de negociación.

¿Dónde obtenemos esa información? Podemos distinguir básicamente dos fuentes, una subjetiva y otra objetiva. La primera, llamada subjetiva porque depende de valores personales, la obtendremos directamente de la otra parte. ¿Cuánto quieres por ese local? ¿Por qué quieres comprar una determinada maquinaria? Se trata de saber cuáles son los intereses de la otra parte. La segunda gran fuente de información en un proceso de negociación, la obtendremos de índices o valores objetivos, como por ejemplo el valor del mercado, y nos permitirá hacernos una idea sobre los precios o límites en los que nos debemos mover.

Planificación y estrategia: ¿Qué hacer con la información?

Una vez hayamos obtenido toda la información que consideremos necesaria, lo que tenemos que hacer es contrastarla y ordenarla, de acuerdo a la planificación y a la estrategia, que inspiran el proceso de negociación. Esto lo haremos en dos grandes pasos. En primer lugar, ordenaremos la información obtenida contraponiéndola con nuestros intereses.

En toda negociación,

...