PROCESO DE CASO DE NEGOCIACION

PROCESO DE CASO DE NEGOCIACION

Teniendo en cuenta el caso de Negociación que usted nos entregó le he planteado las posibles soluciones.

INTERESES:

Empresa “Y”: Mayor productividad

Asociación Local de Tiendas: 30% margen de ganancias

Otras Asociaciones de tiendas: 16%

Interesas Comunes: Utilidad

Para negociar debe tener en cuenta lo siguiente:

La Asociación Local de Tiendas cuenta con el 60% de cobertura en tiendas y plantea la negociación que su margen de utilidad sea mínimo del 30%.

Costo Neto X Unidad: $100.

Costo Bruto X Unidad: $300

Precio de venta en los supermercados: $400

Hay que tener en cuenta que las otras asociaciones desean un 16.5% de Utilidad.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION UTILIZADA

Teniendo en cuenta que ambas partes tienen sus propios intereses, la empresa “Y” considera que la cantidad de compra de la Asociación debe ser considerable puesto que cuanta con el 60% de cobertura, llega a un acuerdo de bajar el Costo Bruto teniendo en cuenta que la Asociación no quiere disminuir su margen de utilidad.

Costo Bruto: $270

Utilidad A.L.T. 30%= $81 por unidad $270 x 30 = 81 270+81 = $351

Precio de Venta: %350 100

A pesar que la empresa baja el costo bruto obtiene ganancias por unidad de $170 con relación a su costo neto por unidad.

La sociedad de tenderos y las tiendas de barrio requieren margen de ganancia 16.5%, venderían el producto en $350, como nos damos cuenta, el acuerdo estratégico es GANAR-GANAR, como Asociación Local de Tiendas cuenta con el 60% del cubrimiento del mercado, es importante para la Empresa “Y” puesto que cubre el 100% de la totalidad de las tiendas.

Costo Bruto: $300

Utilidades: $ 16.5% = 49.5 por unidad 300 x 16.5 = 49.5 300 + 49.5 = 349.5

Venta al público: $ 350 (aproximación) 100

Como se puede apreciar Tanto en la Asociación como en la Sociedad y tiendas de barrio el precio de venta al público es menor que el del súper mercado.

La Asociación, La sociedad y las tiendas deben ofrecer un precio al público no superior a los $350 ya que dicho producto en los supermercados esta en $400.

VOLUNTAS DE ACUERDOS

Se crearon alternativas, compromisos, concesiones mutuas y conciliación para acordar disminuir el costo bruto para ofrecer solución y así obtener un equilibrio para GANAR-GANAR, entre los compromisos está acordar frecuencias de pedidos y que sean considerables acorde con la cobertura que manejan dichas asociaciones.

Aplicando la economía de escala que a mayor producción- menor

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