Proceso De Negociación

INTRODUCCIÓN

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses.

Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.

Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

CONSIDERACIONES GENERALES

Factores y Cualidades del Negociador

El negociador debe combinar tres factores:

1.- Empatía: La habilidad de "ponerse en los zapatos de otro".

2.- Equidad: Igualdad.

3.- Confianza: Es la creencia en que una persona será capaz de actuar de manera adecuada en una determinada situación.

Y es indispensable que cuente con tres cualidades:

a.- El Realismo implica saber hasta qué punto es posible disuadir a la contraparte de las posibles consecuencias de cada movimiento.

b.- La Flexibilidad es vital para las tácticas y las posiciones, se debe poseer gran maleabilidad unidad a la determinación y por último una buena dosis de astucia.

c.- La Paciencia también es una condición vital ya que deberá escuchar durante horas los mismos argumentos y discursos, hay que ser capaz de vivir en el conflicto, mantener la calma y por encima de todo la voluntad de GANAR / GANAR.

Las negociaciones se califican como la relación que establecen dos o más personas, inclusive entes, organizaciones y países, con el fin de consensuar un acuerdo razonable que beneficie a las partes.

Las negociaciones se dan cuando existen diferentes criterios relacionado con cualquier tema, o simplemente por el interés de adquirir un bien o servicio. No todo es negociable, como por ejemplo las creencias religiosas.

La negociación es definida como un arte que se puede aprender. El arte de negociar se basa en experiencias que enriquecen las habilidades del negociante o interventor, este debe tomar en cuenta los factores del medio habiente que inciden en el proceso de dialogo así como el estado de ánimo, del ó los individuos con los cuales establece el dialogo.

Las negociaciones buscan eliminar diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos, además debe de haber interés por parte de los afectados en tratar de llegar a un acuerdo, solo con que una de las partes no tuviera la voluntad de entendimiento la negociación fracasaría.

Una de las reglas primordiales de la negociación y para que esta se dé con normalidad es el mutuo respeto. Es importante que no se considere a la otra parte como un enemigo, de lo contrario esto derivará en conflicto.

ETAPAS

En las negociaciones se pueden distinguir tres etapas para que el proceso se de, de forma efectiva, las cuales son de la misma importancia, estas etapas son:

1. Preparación: es el periodo previo a la negociación propiamente dicha, y es el tiempo que se requiere para buscar información y en definir nuestra posición, recopilar toda la información disponible sobre el tema a discutir, definir con precisión los objetivos que se persiguen, la estrategia que se va a implementar así como las tácticas que se deben usar en el proceso.

También hay que contactar con aquellos departamentos en la empresa que les pueda concernir ésta con el objeto de informarles y unificar criterios. Hay que conocer con exactitud nuestro espacio de maniobra; hasta donde podemos llegar, que tipo de acuerdo podemos firmar y que otros requerirán autorización de órganos superiores.

2. Desarrollo: abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociaciones hasta finalizar las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en las que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

Sin duda es determinada, requiriendo altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas maduren.

3. Cierre: antes de dar por sentado un acuerdo, hay que cerciorarse que no quede ningún cabo suelto y que las partes interpreten los puntos de la misma manera. Por ejemplo; clausulas de incumplimiento, indemnizaciones, prorrogas tácticas o expresas, jurisdicción pertinente, etc.

Un mal entendido que no se detecte a tiempo o una clausula del contrato que quede ambigua puede dar, el día de mañana a una disputa legal. La negociación puede finalizar con rupturas y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que se debe contemplar cuando se negocia. Es mejor no firmar un acuerdo que un mal acuerdo.

Es importante señalar que cuando se finaliza una negociación, vale analizar con sentido crítico como se desarrollo, detectando los aspectos que se pueden mejorar. Es una característica de la negociación las mejoras constantes en la metodología de este arte.

PREPARACIÓN DEL ENCUENTRO

En la fase de preparación hay que hacer una análisis concienzudo, de los objetivos que se persiguen, una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo que esta se desarrolle con mayor fluidez, esto a demás, permite que el negociador tenga una mayor confianza en el trabajo que va a desempeñar en el proceso. Un negociador preparado sabrá desenvolverse, apartando su posición a las circunstancias, mientras

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