Procesos De Negociación

Evaluación del proceso de negociación

Las Negociaciones Internacionales de hoy en día difieren significativamente de aquellas que se llevaban a cabo hace algunas décadas. Hoy los procesos son más complejos y las temáticas y foros están más atomizados. Bajo esta lógica, el comienzo de la negociación determinado por una planificación estratégica previa (desde el plano interno) y sobre un acuerdo previo respecto de lo que se va a negociar.

Otra diferencia significativa es la permanencia de la negociación a lo largo de un período de tiempo que puede exceder ampliamente el proceso formal en sí. Es decir, son dinámicas que comienzan pero que se desconoce su duración y, a su vez, están compuestas por eslabones de sub-negociaciones específicas que se suceden a lo largo del proceso y pueden ser redefinidas a cada momento. Esto sucede como consecuencia de la multiplicación de paradigmas que se superponen con mayor frecuencia y que fuerzan a readaptar los procesos de conocimiento a los nuevos requerimientos de las sociedades.

Cobran relevancia, de este modo, las capacidades de los gobiernos para elaborar estrategias flexibles que, previendo consecuencias de corto y largo plazo, estén en condiciones de reformularse a cada momento del proceso de negociación.

Para reflejar las dinámicas de las NI en las que participan hoy en día los países de Latinoamérica, se expondrá, a modo de ejemplo, la estructura convencional de una negociación comercial. Este tipo de negociaciones resume una cantidad importante de variables que están presentes en muchos otros procesos internacionales de negociación.

El proceso puede ser planteado a partir de dos grandes segmentos: una etapa interna y una etapa externa.

1) Etapa Interna

Durante esta etapa, y dependiendo de las temáticas a tratar y de las dinámicas del foro (tipo de negociación, cantidad de partes, plazos, etc.), se elaborará una estrategia de negociación en base a un rango de objetivos a alcanzar. En el caso de un acuerdo comercial, deben plantearse que objetivos se buscan alcanzar con el acuerdo y cuáles son las contrapartidas (“trade offs”) que el Estado está dispuesto a otorgar.

En esta parte del proceso, participan, o deberían participar, la totalidad de los actores internos que se verán potencial o concretamente afectados por el acuerdo. Por ejemplo, si se trata de un acuerdo automotriz, los participantes pueden ser gobiernos provinciales (especialmente ofreciendo exenciones impositivas para el afincamiento de industrias afines), terminales, autopartistas, cámaras de comercio, sindicatos, etc.

Es fundamental en la etapa interna, realizar un exhaustivo análisis de las consecuencias potenciales del acuerdo, así como también una previsión de posibles cursos de acción durante los lapsos que se prolongue el proceso.

Cabe remarcar que en esta etapa debe planificarse la estrategia en relación a los plazos de implementación del acuerdo, considerando que el proceso no finaliza con un primer y único encuentro. De este modo, las claves en la etapa interna se encuentran en el grado de articulación de las demandas y contrapartidas de los diferentes grupos potencialmente afectados por el acuerdo.

Frecuentemente el énfasis en los análisis y descripciones de NI recae en la etapa externa (abordada a continuación), al ser ésta la parte más evidente del proceso, sin embargo, las dinámicas de participación y conformación de las agendas durante la etapa interna, determinarán de manera decisiva el resultado general de la negociación en su conjunto.

2) Etapa externa

La etapa externa consiste en encuentros formales o informales entre las partes y en el conocimiento de las posiciones de las mismas. Cabe señalar, que en la etapa externa, muchos encuentros previos a la negociación en sí, se dan durante el proceso de conformación de las agendas dentro de cada parte, es decir, durante la etapa interna.

En muchos casos, las posiciones de las partes ya son conocidas de antemano, sin embargo, en los encuentros formales de los equipos de negociación se hacen evidentes de manera precisa las posiciones adoptadas por cada parte respecto de los puntos a negociar.

Durante la etapa externa, entonces, se trabaja sobre los documentos, cobrando mayor relevancia los aspectos técnicos y jurídicos del acuerdo. Naturalmente, en el caso de una negociación comercial, si se trata de un acuerdo bilateral, el proceso puede ser más simple que en un acuerdo multilateral. En primer lugar por tratarse de un numero más acotado de participantes, lo cual simplifica el proceso comunicacional y reduce los tiempos de negociación. El aumento en el número de participantes y de ítems a negociar, además de generar una mayor complejidad del proceso y de la extensión en los tiempos del mismo, conlleva un riesgo mayor de burocratización y dificulta exponencialmente el alcance de un consenso si fuera necesario.

Un vez celebrado un acuerdo, en muchos casos es necesario un procedimiento de ratificación interno a los Estados para que el mismo entre en vigencia. Cabe detenerse en este punto ya que es el complemento de la etapa interna.

Dependiendo del grado concreto de participación de los actores internos en la etapa interna, será más fácil o más difícil conseguir la aprobación del acuerdo. De este modo se evidencia la relevancia de los mecanismos de participación formales e informales mediante los cuales, los actores internos pueden efectivamente lograr influenciar el plan de acción y la conformación de la agenda.

El nivel efectivo de participación política de la ciudadanía y de los actores internos en general, se ve reflejado en parte a través de estos procesos que ponen a prueba la coherencia y coordinación de los sistemas políticos y democráticos del propio Estado.

Dimensiones de análisis

Etapa interna

• Grado de definición de objetivos.

• Identificación de actores internos sensibles a resultados de la negociación. (Evaluación de la relación entre sensibilidad y participación formal en el proceso).

• Nivel y mecanismos de participación formales – informales.

• Consistencia y flexibilidad de la agenda - grado de conocimiento/apoyo internos.

• Contrapartidas (trade offs) dispuestas/previstas e identificación de quienes asumirán esos compromisos.

• Proporcionalidad.

• Urgencia del acuerdo.

• Capacidades internas.

• Expectativas: logros - tiempos.

• Coordinación inter-agencias (ej. Trabajo conjunto regular, ad hoc o nulo).

Grado de definición de objetivos

En este caso no nos referimos simplemente al analizar el grado de especificidad de un objetivo a alcanzar (aunque es parte de ello),

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