Caso negociación

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

CASO PRÁCTICO 1

Su empresa está decidida a convocar una reunión con una empresa extranjera, con el ánimo de entablar conversaciones para una futura alianza estratégica en el lanzamiento de un nuevo producto.

Usted, como responsable de protocolo de la empresa, debe preparar un dossier donde se indiquen unas pautas protocolarias a la hora de organizar la reunión.

Brevemente describa las recomendaciones que debería escribir en el dossier del equipo negociador.

Primero habrá que tener en cuenta aspectos como, entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación, explicitar claramente las diferencias culturales que existen entre ellos y nosotros.  Es importante también mostrar respeto y tolerancia por las costumbres y tradiciones de nuestros interlocutores, así como entender el interés detrás de la postura. Ver cuáles son los intereses que motivan a la otra parte para así poder enfocar la negociación de una manera exitosa. No asumir que piensan igual que nosotros, ni que poseen la misma escala de valores ya que sus tradiciones y cultura son probablemente diferentes, no tomar actitudes ni palabras como ataques personales ya que puede que en su cultura sean cumplidos y evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes, ya que, si existe una base sólida, la negociación se puede llevar a buen término en una segunda reunión.

En el dossier del equipo negociador, deberán recogerse algunos datos como, el conocimiento de las jerarquías, datos recopilados sobre el otro equipo negociador y su empresa, las acciones que se van a realizar, los puntos que habrá que tener en cuenta, escenarios alternativos por si surgiese algún inconveniente, varios tipos de mesa elaborados, el asesoramiento sobre la correcta ubicación de las delegaciones y claves para recibir y presentar a las delegaciones.

También se deberá tener en cuenta la forma de trabajar, el tiempo y el espacio, el idioma y su pensamiento, su forma de administración, la relación grupo – individuo, sus rituales, la importancia de clase social y el status, los valores. El clima, el hotel, el Jet-lag, el lugar y horario de las reuniones, la cultura del anfitrión, la gestión del tiempo, la imagen personal, la necesidad de traducción, los obsequios y cartas de presentación, así como la forma de saludarse, son otros factores que deberán tenerse en cuenta y estarán recogidos en el dossier.

CASO PRÁCTICO 2

Con motivo del aniversario de su empresa va a asistir el Excelentísimo Señor Presidente de Gobierno.

Usted es la persona encargada de elegir el regalo conmemorativo de tal acontecimiento.

Diga qué obsequio elegiría y por qué.

El obsequio será un detalle que conmemore el día de la visita, no se le ofrecerá lo mismo al presidente que a un grupo de alumnos de colegio, por lo que implicará un presupuesto mayor y un valor empresarial.

CASO PRÁCTICO 3

Imagine que debe organizar un desayuno de trabajo, donde se van a reunir todos los directores de departamento para definir las estrategias comerciales a seguir durante el próximo año. Conteste a las siguientes preguntas:

...