CASO DE NEGOCIACION.

CASO DE NEGOCIACION

DIEGO ARMANDO VELEZ

ANALISIS DE CASO DE NEGOCIACION

PROFESORA

JULIANA PINEDA

UNIVERSIDAD ANTONIO NARIÑO

FACULTAD DE INGENIERIA

TECNOLOGIA EN GESTION DE LA PRODUCCION INDUSTRIAL

ROLDANILLO

2013

CASO DE NEGOCIACION

En el año 2011, la compañía Nestlé de Colombia fabrica Bugalagrande se vio a la necesidad de tomar en calidad de arriendo una bodega con las condiciones adecuadas de seguridad, calidad, capacidad y distancia con relación a su fábrica para almacenar sus materias primas principalmente café el cual se compra en grandes cantidades según su precio en la bolsa, cuanto más bajo sea el precio mayor es la cantidad de café que esta compañía compra a los cafeteros para de este modo garantizar la competitividad en el mercado.

La consecución de esta bodega que cumpliera con las condiciones básicas la realizo el jefe administrativo de la compañía el señor Daniel Cornejo, para suplir esta necesidad se tenían limitantes de tiempo ya que las materias primas como el café se compran en volúmenes grandes y a medida que los caficultores recolecten el grano la compañía debe recibir, El señor Daniel pensó como primera opción la consecución de una de las bodegas que ofrece el parque industrial de la ciudad de Tuluá, teniendo en cuenta que está ubicada a tan solo 10 minutos de la fábrica, que cuenta con una red contra incendios de rápida reacción y con un sistema de vigilancia lo suficientemente amplio.

Luego de hacer algunas averiguaciones no le fue difícil obtener el contacto del señor Gustavo Liz, propietario de la bodega C20 al cual es señor Daniel solicito de manera inmediata el envió de una oferta mercantil para la prestación de los servicios de almacenamiento de dichas materias primas, también le manifestó que requería esta bodega de manera inmediata ya que estaba urgido en solucionar el tema.

Dadas las condiciones anteriormente mencionadas, el señor Liz envió la oferta mercantil con los siguientes servicios:

• 1800 M2 de almacenamiento
• Servicio de bascula
• Tres muelles para cargue y descargue
• Una oficina amoblada
• Servicio de luz, agua y telefono
• Servicio de montacargas con operario
• Servicio de control de inventarios
• Servicio de administración de la bodega
• Contador
• Secretaria

Esta oferta mercantil tuvo un valor inicial de 75.000.000 millones de pesos aumentando en el IPC del año inmediatamente anterior por cada periodo cumplido más 5 puntos con una cláusula de duración por 3 años contados a partir de la firma de la oferta o la expedición de la primera orden de compra.

Según la oferta anterior y dado que se requería de inmediato este servicio, la oferta mercantil se dio por aceptada y la bodega fue ocupada, no obstante, luego de un año y medio con el servicio de almacenamiento, el comprador y planificador de abastecimientos de la compañía entro a cuestionar el costo beneficio de este canon de arrendamiento y se encontró con que para esta bodega se pagaba casi 3 veces más de la mediana del mercado por lo cual solicito al departamento jurídico evaluar la posibilidad de dar por terminado este contrato con anticipación haciendo uso de la cláusula establecida para terminación anticipada, esta cláusula se hiso efectiva los primeros días del mes de febrero del 2013 y dando por terminada las relaciones comerciales con el señor Gustavo Liz, para suplir la necesidad de almacenamiento se generó una licitación con 3 proveedores propietarios de bodegas en el mismo terreno y con las condiciones óptimas de seguridad y calidad dando como resultado un precio más aterrizado a la realidad del mercado.

Análisis del caso

Informacion, poder y tiempo

Informacion:

Es muy importante saber comunicar nuestros intereses y saber a donde queremos llegar con esta negociación, se puede persivir que el foco de la negociación fue el tema del almacenamiento, sin envargo entraron otros puntos que sueron objeto de la negociación como fueron los servicios de control de inventarios, muelles, bascula entre otros.

Poder:

Podemos ver el tipo de poder que se manejaron en esta negociación, por una parte el poder del cliente que es de tipo económico, no escatimo en gastos para resolver su conflicto que era suplir la necesidad de almacenamiento, por otro lado nos encontramos con el poder del señor Liz de ser competitivo al contar con una bodega con las condiciones adecuadas para ser ocupada.

Tiempo:

El tiempo en este proceso fue crucial para determinar el resultado de este, es evidente que se contaba con un tiempo muy limitado el cual llevo a tomar decisiones un poco apresuradas.

La preparación:

Se puede percibir que el cliente no estaba debidamente preparado para encarar una negociación porque no se tenía conocimiento del costo promedio de un servicio de almacenamiento y tampoco se tenía el conocimiento de cómo encarar una negociación de este tipo, la conclusión a la que se puede llegar al analizar el caso es que no fue una negociación profesional

...