Taller negociacion casos

SITUACIÓN 1

Usted es Gerente de Servicio de una Sucursal.  Como resultado de cambios organizativos importantes que se están implementando en las operaciones de las Sucursales, se está centralizando en su sucursal, un nuevo  cargo de su mismo nivel, el Gerente de Entrenamiento se Sucursal.  El cargo ha sido cubierto por Miguel Turner, quien era Gerente de Ventas de su sucursal.  Esto significa que, dentro de dos semanas, su Instructor Técnico dependerá directamente de Miguel Turner.

Usted personalmente ha estado en contra de este cambio, ya que considera que  se brindará menos apoyo al Entrenamiento de Servicio.  Lo que más le preocupa es que a pesar de que esta nueva organización fue anunciada hace más de un mes MIGUEL TURNER no parece estar preparado para el cambio.  

Usted le ha estado preguntando reiteradamente cuáles son sus planes para organizar el entrenamiento en la sucursal y apoyar el Servicio, pero solo le ha dado algunas ideas “superficiales” antes de pasar a ocuparse de algunos problemas “críticos” con que se está tropezando en el entrenamiento técnico.

A usted le preocupa el que Miguel no entienda verdaderamente la filosofía y el enfoque específico necesario para cumplir con un Entrenamiento de Servicio efectivo en la sucursal, y que a menos que se ponga al tanto pronto, el Entrenamiento de Servicio de su sucursal se perjudicará cuando se produzca el cambio.

Pero, se da cuenta  que parte de su dificultad para resolver el problema se debe a que usted nunca  ha tenido una buena relación con Miguel.

Esto se debe en parte a su falta de respeto por su estilo como Gerente de Ventas y a las diferencias de opinión que ha tenido con él.  En el fondo, también siente que él no quiere escuchar sus opiniones, aunque esté convencido de que son correctas.

SITUACIÓN 2

Usted es el gerente de la sucursal.  En los últimos seis meses su Sucursal ha implantado un cambio en Sistemas y Procedimiento de información.  Usted ha creado una nueva función: la de Supervisor de Procesamiento de información, que depende del Gerente Administrativo de la Sucursal. Usted eligió a una de las empleadas más capaces y agresivas, para el nuevo cargo: Beatriz Luna.

A pesar de que hubo muchos problemas iniciales con el nuevo sistema,  durante los últimos meses ha funcionado muy bien y ha sido bien aceptada por la mayor parte del personal de la Sucursal.  Sin embargo hace sólo cinco minutos se le ha comunicado un problema.

Parece que uno de los Gerentes de Venta, Pedro Gómez, está furioso porque no puede tener su propuesta completa al final del día.  Le ha estado gritando a Beatriz Luna, quien está frustrada y preocupada, ya que hay otras propuestas y trabajos igualmente urgentes para terminar en el día.

Recién acaba de recibir una llamada de Gómez en un estado extremadamente emotivo, pidiendo verlo a usted inmediatamente por un problema que tiene con respecto a la colaboración del Supervisor de Procesamiento de Información.

SITUACIÓN 3

Usted es Supervisor de Servicio Técnico y se considera un poco el vocero de todo su grupo debido a su antigüedad en el cargo y a su experiencia.  Es reservado, muy lógico y sensible con respecto a los demás, y emplea un enfoque moderado en influenciar a los otros acerca de su punto de vista.

Debido a su experiencia, fue elegido por su Gerente de Servicio Técnico de Sucursal para ensayar en su sucursal un nuevo sistema de control de parte desarrollado por Servicio Técnico Nacional.  A pesar de que el Servicio Técnico Nacional había indicado ciertas pautas de implementación general, usted decidió desde el comienzo que una de estas pautas no resultaba  práctica ya que aumentaba innecesariamente la carga de trabajo del representante técnico.  Lamentablemente, no logró convencer al Ingeniero de Sistemas de Servicio Técnico Nacional – Luis Martin  - de la necesidad de cambiar su sistema.

Usted ha estado elaborando su propuesta desde hace dos semanas y ha realizado los arreglos necesarios para presentar sus ideas a Martín.  Cuando usted llega a la Capital para reunirse con Martín, comprueba que también ha invitado a dos de sus ingenieros asociados y a su  Jefe, el Gerente de Sistemas.

Desde el comienzo de la reunión, resulta evidente que Martín no comprende las  consecuencias que tienen sus pautas impracticables para los representantes técnicos.  También es obvio que Martín se siente molesto con usted porque le objetó algunas de sus ideas, y su única preocupación parece ser ganar puntos con  jefe.

...