Caso de negociacion CEM

CASO – UN EJERCICIO REAL DE NEGOCIACIONES EN LA CADENA DE SUMINISTRO

El presente trabajo tiene como finalidad de realizar una negociación entre la empresa CEM S.A.A (cliente) y FERRETI S.A.A. (proveedor) para un caso de venta de 75 tracto camiones, en el cual se expondrá los argumentos válidos de ambas partes y así tener un mayor beneficio desde el punto de vista cliente y proveedor.

Para ello se detallará el análisis actual de cada empresa y ante la reducción de arancel el cliente desea tener un mayor beneficio en la venta.

CEM S.A.A 
Principal línea de negocio: venta de cemento y cal.

• Empresa reconocida y en crecimiento.
• Incremento en el sector construcción del 6.3% (2006 – 2005) y crecimiento continuo del mercado del cemento a 15.6% en 2016.
• En comparación entre 2006 y 2005 hubo un incremento de ventas de 19.3%, por lo cual el Propuestas

1. CEM S.A.A solicita a FERRETI S.A.A un descuento en la compra de los tracto-camiones, de 12%, monto afecto por la reducción de arancel.
2. Mejora de precios en los servicios post venta y compra de repuestos.

NEGOCIACIONES

1. De la propuesta 1;

• FERRETI S.A.A acepta realizar un descuento del 12% solo afecto al tema de aranceles (no precio de venta) y se aplicara para futuras compras.
•  CEM S.A.A solicita que el descuento sea para la presente compra.

1. De la propuesta 2;

• FERRETI S.A.A. acepta la mejora de precios para los servicios post venta (mantenimiento) y compra de repuestos con la condición que se incremente
• EM S.A.A. acepta las condiciones teniendo como base los actuales precios de los servicios que serán solicitados y el tiempo actual de entrega de los productos y/o servicios solicitados.

CONCLUSIONES

• La negociación fue, para ambas empresas, de manera positiva.
• Se creó una alianza estratégica entre ambas empresas, generando confianza entre proveedor y cliente.
• Al tener un contrato de exclusividad, CEM S.A.A puede afrontar un nuevo crecimiento en el mercado con respeto a la necesidad de adquirir nuevos tracto camiones para atender más

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