CASO DE NEGOCIACIÓN: IMSA

CASO DE NEGOCIACIÓN: IMSA

IMSA
Venta y distribución de equipos de medida electrónica  sofisticados
Ventaja competitiva: servicio post venta y servicio de ingeniería de instalación

División 1: “Equipos de Media” a cargo de Hans Wolf
                     (Hans es un gran conocedor del área de Defensa)

División 2: “Ingeniería e Instalación” a cargo de Roger Lemond, 35 empleados
                     (Roger es un joven ingeniero de telecomunicaciones de reconocida capacidad, es el más directo colaborador  
                     de Hans, y se caracteriza por crear y mantener relaciones directas con sus clientes a través de almuerzos en
                     los que ofrece sus productos creando en los clientes de quererlos)

HISTORIA DE LA EMPRESA

• 1983: David Martin (director general) funda IMSA, Unión Europea
• 1984-1988: crecimiento de la empresa (aumento de empleados de 33 a 56, 70% a reserva)
• 1985: 1° semestre → avalancha de contratos, sobre todo en área de Defensa con Hans W.
                                        (nueva área con muchas posibilidades: clientes, precios y márgenes)
             2° semestre → se concreta 1° contrato en área de Defensa, a cargo de Roger L.
                                        (con buen resultado: cliente impresionado, apertura de M° potencial  
                                        con casi el doble de las ventas de la empresa)
• 1897: 1° semestre → Pedidos (cartera viva) de € 26 millones
             2° semestre→ Pedidos (cartera viva) de € 24 millones
• 1988: Reorganización de la empresa
  - Nuevo organigrama (anexo 1)
  - Pedidos (cartera viva): € 20 millones en el 1° semestre y  € 16 millones en el 2° semestre
  - creación de nueva división “Ingeniería e Instalación” a cargo de Roger Lemond (depende 60% de área Defensa)
  - incorporación de cursos de formación para evitar venta con comisión (los gastos son impartidos/financiados  
   por la empresa y a veces por suministradores extranjeros: viaje 1° clase, hoteles 5 estrellas, etc.)

SITUACIÓN 

A partir de 1989 la empresa comienza a disminuir sus ventas, manteniendo constantes sus costos, lo cual podría llevarlos a tener perdidas. En 1990 Se les propone un proyecto llamado “Star”

Contexto industrial

• Existen empresas que cierran acuerdos de venta, dando comisiones a intermediarios (15% sobre precio de venta) y mediadores/asesores (regalos, ej. autos)
  * David Martin se oponía completamente a esta modalidad
  * Hans y Roger se oponían a esta modalidad, pero la consideraban necesaria o impuesta
• Acontecimientos internacionales han dado clara distención en relaciones entre bloques Este-Oeste:
  acuerdos de control de armamentos entre presidentes de EEUU y URSS, caída muro de Berlín crea comunismo en Europa y el fin de la guerra fría.  

Contexto Empresa 1989
Si no aumentan ventas y se mantiene estructura de costos, puede haber gran pérdida en cuenta de resultados
David, Roger y Hans trabajaban denodadamente en la búsqueda de nuevos contratos, al tiempo que pensaban en otras alternativas de negocio, entre las que habían algunas favorables.

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