Caso tema negociación

CASO TEMA NEGOCIACIÓN

DAVID NEGOCIA CON GOLIATH: APOTEX BRISTOL-MYERS SQUIBB

Peter Dolan sobrevivió a muchas crisis en sus 5 años como CEO del gigante de la medicina Bristol-Myers Squibb. Hubo un escándalo contable corporativo, incursión del FBI en su oficina, y un precio de las acciones que cayó 60% durante su gestión. Pero al final, lo que destacó en Dolan fue su desempeño en la negociación contra el Director de Apotex, compañía farmacéutica canadiense fundada por el Dr. Barry Sherman.

En la cumbre, Plavix –medicina para prevenir ataques al corazón- era la medicina de mejor venta de Bristol-Myers, y aportaba un tercio de las utilidades de la empresa. De modo que cuando Apotex desarrolló una versión genérica de Plavix, fue impresionante. Dolan buscó negociar un acuerdo por el que se pagaría a Apotex a cambio de que retrasara el lanzamiento del competidor genérico. Dolan envió a uno de sus subalternos más cercanos, Andrew Bodnar, a negociar con Sherman. Bodnar y Sherman desarrollaron una buena armonía, y en varios puntos de sus negociaciones pidieron a sus abogados que los dejaran solos. En cierto punto clave de las negociaciones, Bodnar voló solo a Toronto, sin los abogados de Bristo-Myers, como “gesto de buena voluntad. Pensaba que las negociaciones serían más eficaces de esta manera”.

A medida que Dolan. Bodnar y Bristol-Myers se preocupaban cada vez más por llegar a un acuerdo con Sherman y Apotex, desarrollaron un punto ciego. En privado, Sherman deseaba que la Comisión Federal de Comercio (FTC) no aprobara el acuerdo de no competencia que las dos partes negociaban, y su meta en las negociaciones era a arrancar a Bristol-Myers un acuerdo que dejara a Aportex en posición favorable si la FTC rechazaba el trato. En realidad, él tranquilamente insertó una cláusula en el acuerdo que requeriría que Bristol-Myers pagara a Aportes un aporte de US$ 60.000.000 si la FTC rechazaba el acuerdo. Pensaba que la FTC lo rechazaría, pero no se confiaba a eso., dijo Sherman. “Parecían ciegos ante eso”

Mientras, Apotex comenzó a distribuir su equivalente genérico y rápidamente se en el más vendido de su tipo. Así, Sherman también maniobró para lanzar el genérico sin que Bristol-Myers considerara siquiera que lo harían mientras tuvieran negociaciones.

“Pareciera que una compañía privada pequeña de medicinas genéricas hubiera maniobrado contra dos de las gigantes de la industria farmacéutica” dijo Gbola Amusa, analista farmacéutica europea para Sanford C. Bernstein&Cmpañy. “No está claro cómo o por qué pasó. La reacción de los inversionistas y analistas varió del choque a la ira explosiva”. A los pocos meses Dolan salió de Bristos-Myers.

Preguntas:

¿Piensa que Sherman actuó con ética? Argumente la respuesta

¿Cómo fue manejada previamente la negociación por Dolan?

Este caso pretende realizar

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