TEMA: RESOLUCIÓN DE LOS TRES CASOS DE LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

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ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN

TEMA: RESOLUCIÓN DE LOS TRES CASOS DE LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

NOMBRE:SANDY MIÑO

PARALELO: AE7-1

SEMESTRE: SÉPTIMO

FECHA: MARTES 29 DE JULIO DEL 2014

1. CASO DE LAS NARANJAS.

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, noto que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas  habían quedado 10 naranjas. Se alegro mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenia, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.

Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: “Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas”.

A lo que la menor contestó: “¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas”.

“¿Es que te piensas quedar con todas ellas?”- replicó la mayor.

“Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda.- Respondió la hermana menor-; de manera que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme con el regalito que quedó en el salón”.

“¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?”- le preguntó juguetonamente la hermana mayor.

“Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te favorecerá, como ya lo ha hecho antes”- manifestó la hermana menor.

“A mí esto no me parece justo! -insistió sorprendida la hermana mayor-. ¿Qué tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este salón?, ¿Te parecería justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas?, Te parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?”

“Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas”.

Pero la mayor insistió: “¿Sólo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das sólo las migajas”.

Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y finalmente, después de algunos disgustos, la hermana mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había recogido su hermana menor.

Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada que había sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con más de la mitad de ellas.

Esa misma noche, su hermana mayor también llevó sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.

1.- Identificar el problema central de la negociación.

El problema central del ejemplo radica en que en esta negociación las partes se centran en sus posiciones y no en sus intereses, no existe ninguna comunicación entre las partes ya que se aplica una estrategia del ganar- perder.

Cada uno tiene en cuenta sus propias necesidades sin tener en cuenta las necesidades del otro. Su posición no genera posibles alternativas mediante las cuales podría llegar a cubrir sus mismas necesidades por vías indirectas, cubriendo a la vez las de la otra parte.

2.- A que táctica o técnica se refiere este caso.

El caso utiliza una táctica de presión de desgaste ya que aquí cada parte se aferro a su posición y no querían hacer ninguna concesión hasta que una de las parte cedió haciendo una concesión mínima.

3.- Que otra alternativa de solución encuentra usted.

El resultado para las dos hermanas pudo ser mucho mejor si entre  las dos hermanas hubiese habido comunicación y cada una hubiese expuesto sus argumento para que quería las naranjas así  la hermana menor se hubiese quedado con la pulpa de las diez naranjas para preparar el jugo y hubiera cedido a su hermana mayor las cáscaras de estas diez frutas para preparar el dulce  y el resultado final hubiese sido mucho mejor

2. CASO DE ANTIGÜEDADES

      Otro ejemplo clásico (ver tabla 1) de este tipo de negociación es el regateo, que se lleva a cabo entre un cliente y el propietario de una tienda de antigüedades y artesanía:

Tabla 1. Negociación basada en posiciones.

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