Fundamentos De Venta

Universidad del Valle de México

Licenciatura Ejecutiva

Fundamentos de Ventas

Resumen Primer Parcial

Mtro.: Bric Alejandro Zaldívar Bremauntz

Importancia de la Función de Ventas

 Una carrera en la administración de ventas permite tanto a hombres como a mujeres más libertad, más campo para la iniciativa y mayores recompensas financieras que casi cualquier otra.

 Promoción mercantil de los productos.

 Promoción & esfuerzo personal de Ventas.

 Caso AVON & REVLON

¿Cuál es el principal aspecto que atiende la administración de ventas?

 Personal de Ventas y operaciones de mercadotecnia.

 Funciones: reclutamiento, entrenamiento y motivación hasta evaluación del desempeño, y medidas correctivas necesarias.

 Planeación y dirección de los programas de mercadotecnia.

 Análisis de resultados.

 Señalamiento y estrategias de mejora para las áreas y medidas correctivas.

 En la función de Mercadotecnia ha aparecido un filosofía que de denomina como “Orientación hacia el cliente”

 Todos la operación de la empresa debe estar dirigida a satisfacer al cliente.

 Función de Ventas:

 La forma y el contacto con el cliente.

(tipos de venta)

 La retroalimentación del mercado o sensores del mercado.

Preguntas y ejercicio o taller

 ¿Por qué la venta personal y la publicidad tienden a complementarse en vez de sustituirse una a la otra?

 ¿Específicamente en su función cómo podría balancear este binomio?.

 ¿Muéstrenos cómo realiza su venta actualmente?.

Tipos de Venta

Venta Personal

• Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.

• Existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

• La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.

• Puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.

• Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

– Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recibir los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos.

– Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.

– Por tanto, consiste en:

1) identificar y clasificar a los clientes potenciales,

2) determinar sus necesidades y deseos individuales,

3) contactarlos para presentarles el producto o servicio,

4) obtener el pedido y

5) brindar servicios posventa.

• Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

Venta por Teléfono

• El contacto con el cliente potencial es por teléfono y se cierra la venta por ese mismo medio.

• Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.

– La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).

Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

Venta Online

• Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

• Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos.

• Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras.

Venta por Correo

• O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal o servicios especializados de entrega, adicionalmente se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, enviando el formulario por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer

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