GESTION DE VENTAS. Defina cuáles son las obligaciones de los vendedores y por qué son importantes para la gestión de ventas.

Verónica Saldivia Lagos

Gestión de Ventas

Instituto IACC

08 de julio de 2016

Desarrollo

Defina cuáles son las obligaciones de los vendedores y por qué son importantes para la gestión de ventas.

R: Hace años atrás los vendedores eran mal catalogados y cuando un prospecto de cliente entraba a alguna tienda y se le acercaba un vendedor, este se iba de prisa porque en su mente solo pasaba la frase “ estos vendedores solo quiere venderme su producto y lo más probable que yo no lo necesite” , ahora en la actualidad los vendedores están siendo capacitados para poder abordar al cliente de una manera que no sea invasiva, si no muy por el contrario, que este encuentro nazca con una conversación de otro tema que no sea el producto , para romper el hielo, con esto hacemos que el cliente rompa la primera barrera y se sienta cómodo, así el vendedor podrá realizar de mejor manera su trabajo, por ejemplo un vendedor de autos, lo primero que debe hacer al conversar con el cliente, son una serie de preguntas, para poder determinar primero su estado civil, la cantidad de personas que conforman su familia ( así sabemos de qué tamaño debe ser el vehículo) a que se dedica ( determinamos un ingreso), que es lo más importante para él ya sea seguridad, confort o espacio, todo esto lo obtenemos de una primera conversación llamada entrevista, donde todas estas respuestas fluyen de manera espontánea con el cliente, una vez que ya tenemos su confianza podemos hacer una relación entre la empresa y el cliente.

Asesorar al cliente es la clave, muchas veces ellos quieren un tipo de producto que en realidad no es lo que necesariamente les sirve, ahora también es muy importante abordar a la persona con la entra al salón de ventas, porque muchas veces ya sea su esposa o sus hijos son los que influyen directamente en la decisión de compra, entonces lo que ellos tienen que decir es igual de importante.

Los vendedores deben tener su estrategia comercial, y determinar su volumen de ventas con el cual quieren llegar al cierre de mes, lo mismo sucede cuando se enfrentan a objeciones o cuestionamientos dados por los clientes, los vendedores deben conocer su producto a la perfección, pero también a la competencia porque esta será su herramienta principal para enfrentar un buen manejo de objeciones.

Una vez que ya cerró negocio, el cliente se fue con 100% satisfacción, el trabajo del vendedor no llega hasta ahí, muy por el contrario ahora se debe hacer un seguimiento post venta, para saber si el cliente tiene alguna duda, algún problema con el vehículo, o simplemente recordarle la fecha en la cual tiene su primera mantención en servicio técnico, y en este momento cuando se realizan todas estas acciones el vendedor está haciendo un marketing relacional, porque cuando pases 2 o 3 años y el vendedor lo vuelva a llamar para que este cliente renueve su vehículo, lo más probable es que el cliente sólo vuelva a esa empresa por ese vendedor, y si este último se cambia de empresa, el cliente lo seguirá a él, es por tal motivo que a los mejores vendedores hay que motivarlos económicamente e incentivar sus logros , para que se queden en la misma empresa y sigan generando más clientes que serán fieles a corto, mediano y largo plazo.

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