Investigación De Gestion De Ventas

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN 4

1. UNIDAD: PLANIFICACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS 7

1.1 Organización del departamento de ventas. 7

1.1.1 Tipos de Organización 7

1.1.2 Localización de las ventas 10

1.1.3 Características y perfil del vendedor. 10

1.1.4 Funciones del departamento de ventas 12

1.1.5 Tipología del cliente 12

1.2 Pasos para organizar la fuerza de ventas. 16

1.2.1 Reclutamiento 16

1.2.2 Selección 17

1.2.3 Inducción 19

1.2.4 Capacitación 20

1.2.5 Desarrollo 21

1.3 Asignación de territorios y tiempos 23

1.3.1 Describir procedimiento para asignación de territorios 23

1.3.2 Procedimiento para asignación de rutas 25

1.3.3 Procedimiento para asignación de cuotas de ventas. 29

1.4 Manual de la Fuerza de Ventas 30

1.4.1 Identificación en la estructura orgánica 30

1.4.2 Objetivo del departamento. 30

1.4.3 Descripción de productos y servicios 31

1.4.4 Políticas de Venta y Servicio 32

1.4.5 Diagrama de Comunicación 33

1.4.6 Descripción de Puestos y Funciones 33

2. UNIDAD: PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 34

2.1 Métodos cualitativos para el pronóstico de ventas 34

2.1.1 Método Delphi 34

2.1.2 Opinión de la fuerza de ventas 35

2.2.2 Alisamiento exponencial 36

2.2.3 Regresión lineal 36

2.3 Presupuesto de ventas 37

2.3.2 Procedimiento de presupuestos 39

2.3.3 Niveles de presupuesto 39

CONCLUSIÓN 42

BIBLIOGRAFÍA 46

INTRODUCCIÓN

Gestión de ventas, de cierta manera suena un poco complicado lo que queremos decir con esta palabra pero para no hacerlos caer en una duda la gestión es un derivado de administrar, entonces se dice que la gestión de ventas en primer lugar son operaciones para administrar y dirigir un negocio o empresa y en segundo ¿Esto de que nos sirve? pues así de sencillo será responder, cuando se tiene una empresa u organización tenemos un área que es de suma importancia, ¿recordamos cuáles son las áreas funcionales de una empresa? ¿No?, pues para que no tengamos complicaciones de que no lo recordamos sé mencionaran, área de dirección, administración, ventas, producción, contabilidad y finanzas, seguramente cada quién tiene un punto de vista diferente y con eso no se dice que sólo una sea importante pero el área es la que orientada al exterior. En esta área se plantean las estrategias que la empresa seguirá en el área del marketing, los mercados donde la empresa opera, los segmentos de mercado, el ciclo de vida de los productos, diseño de este etc.

Es por eso que debemos tener un control muy grande sobre ella y para eso en esta investigación hablaremos sobre como tener una correcta planificación en el área de ventas, ante todo necesitamos saber que los tipos de organizaciones se dividen en 5 tipos; que son por territorio, cliente, producto y mixto. Por territorios es frecuente en empresas cuyas actividades se desarrollan en distintas zonas geográficas como lo son los supermercados que tienen diferentes sucursales al igual que restaurantes y diferentes tipos de empresas.

Las actividades de un determinado territorio se agrupan; la función directiva se asigna a una persona que será responsable y representante de la empresa en la matriz de la misma.

Por productos: Es adecuada para empresas con actividades muy diferenciadas, que requieren instalaciones, equipos y sistemas de producción para cada una de las líneas de sus artículos o servicios es decir en un fábrica que elabora una variedad de productos como lo es una empresa de electrodomésticos.

Las organizaciones de ventas centradas al cliente son adecuadas para empresas cuyos productos representan una variedad de categorías de clientes. Tiene un objetivo muy claro que es tender directamente las necesidades sector de sus clientes. Es fácil encontrar este tipo de organización en los sectores de servicio.

La localización de las ventas en un área mercadológica comienza y acaba con una investigación es decir cómo se involucra con la mercadotecnia ya que necesitamos integrar y aplicar las técnicas nuevas para poder profundizarse dentro de los mercados a los que se planea llegar. En la organización de del departamento de venta se tiene un control muy grande en lo que se necesita para poder contratar a los vendedores es decir se basan en un perfil y lo que muchos creen es que podemos contratar cualquiera para que venda nuestro producto. Pero ¿Por qué pasa esto? Porque el vendedor no se ajustaba a las características del puesto aunque haya sido capaz de demostrar su valía comercial en otras situaciones. Durante el cuerpo de la investigación se comentaran cual es el perfil general de un buen vendedor. De la misma forma no todos los vendedores se adaptan los tipos de clientes o a las situaciones de venta es por eso que hay una clasificación de vendedores según el tipo de cliente de los cuales se hablaran más adelante. El siguiente tema introducir será las funciones del departamento de ventas y este se encarga de persuadir a los mercados de la existencia de un producto con la ayuda de su fuerza de venta intermediarios y aplicando técnica y políticas según el producto. Y este departamento tiene 3 funciones las que son técnicas operativas y administrativas. ¿Y todo esto de que nos sirve? Es para darnos cuenta de que no solo tenemos una empresa y ya, si no que tenemos todo un proceso en cada departamento para que podamos ofrecer un producto y/o servicio de calidad que es lo que el cliente necesita. Hablando de clientes tenemos diferentes tipos de ellos pero esta vez nos centraremos en actuales y potenciales.

Para poder tener una buena organización en el departamento de ventas y para organizar las fuerzas del departamento tenemos una serie de pasos que nuestro personal sea el mejor y se alcancen la expectativas que la empresa y estos son Reclutamiento, Selección, Inducción, Capacitación y Desarrollo. Como en cualquier empresa se debe hacer una asignación de ventas pero esa se basa conforme a las características del mercado es decir no vamos a distribuir y/o vender productos en una zona donde no se nos va a vender al igual que marcar un tiempo de venta para no generar gastos innecesarios

En esta investigación abarcaremos dos unidades la primera fue planificar el área de ventas en esta segunda veremos cuáles son los métodos cualitativos del pronóstico de ventas es decir como como los cuales incluye métodos que son el método de Delphi, opinión ejecutiva, sondeo

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